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人，最灵活、最高效的参展因子，可说是决定参展成败的最关键的内在因素。因此在展前的工作中一个关键的环节就是选人，选合适的人，因为他们直接代表了一个参展公司的软实力。

关于参展人员的选拔，那是一个一时说不清的问题，这里就不加细究，笔者相信一般公司都会带出自己最精英的队伍冲锋陷阵。那么如何让这些精英在展会中最大化的发挥作用，笔者想从以下两小点探讨下：

1、参展人员的敬业精神和精气神：

对业务员来说，参展是难得的机会，也是展示自己实力的绝佳舞台，可以说开展的初期各个业务员必是精神抖擞，踌躇满志。

但需知参展其实是个劳心劳力的差事，既要打攻坚战，又要打持久战，对参展人员的敬业精神是个巨大的考验。如果没有足够的敬业精神，那么很容易出现虎头蛇尾，甚至见首不见尾的情况，让一些潜在的机会错失掉。

虽说要让业务人员自始至终都如打了鸡血般的精神抖擞实在是强人所难，身体的疲劳可能让人笑的比哭的还难看，但是想想看那些不远千里而来，每天都泡在展馆里的客户，他们的疲劳度绝对不亚于我们，因此在笔者看来，即使是堆出的笑容也比满脸倦容更能让买家看得下去，否则疲惫对疲惫，这生意从一开始就注定双方只能是谈谈而已。

笔者建议有条件的公司可以多派些人参展，这样主力和替补相轮换，不至于体力提早透支；没有条件的，那就要尽量减少参展人员展会外的业务陪同工作，保证休息时间，以最好的精气神去面对客户。

2、敏锐的观察力和潜在客户锁定：

展览会上人流如梭，虽说来者都是客，但不是每个客都会成为我们的菜。参展是对业务员观察力的历练和考验，如何在最短的时间内锁定自己的目标客户，笔者认为观察以下几个小细节会有很大的帮助：

1) 客户的名片：通过客户名片上公司名中的关键词，或者名片上可能罗列的经营范围，我们可以快速判断客户与我们产品的贴合度；

2) 客户的参展证：有些展会会将买家的企业类别写在其参观证上，因此我们很容易从客户的展证中了解客户的专业度和实力，当然如果是参加一些地域性、专业度较高的展会，提前了解下当地一些有实力企业的信息，会更有利于我们对客户的辨别；

3) 客户的行进方向和对产品的关注：对于那些展位布局是按照行业来划分的展位来说，我们可以通过客户来时的方向以及其停留的时间来判别客户与我们的关联度。一般来说无关联的客户是以游离的眼神快速经过，而有关联客户必是以探寻辨别的眼神缓慢通过，尤其是那些驻足或者之前步速快，但到了我们行业展区就立马减速的客户，这些就是我们要主动上前攀谈的客户