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很多采购商明确的表示不跟任何的贸易公司合作，为什么？是因为价格吗？

可能有，但是绝对不是根本原因，我们想一下，这个世界上最会砍价的是什么人？当然是印度人，但是印度人却几乎不关注你是生产还是贸易，只要价格合适就好了。从2007年开始做印度市场，到今年去参加印度的CPHI，这个情况几乎是没变过。

是付款方式吗？更不是了，工厂因为库存原材料，库存产品，流动资金压力很大，除非是非常有实力的工厂，极少能够客户放账，而贸易公司则要相对轻松，所以，很多时候就算是客户知道我们是工厂，还是选择让贸易公司来找我们拿货，给贸易公司一点佣金或者把退税扔给贸易公司，以换取合适的付款方式。

题外话，付款方式对于订单的影响有多大？

不说理论直接上案例，我们丢了很多客户，尤其是大客户，订单量比较大的客户，都是因为付款方式。我们明确的知道某客户获取到的价格比我们高很多，有一个产品大体价格在2000美金左右，客户居然2170美金购买，只是因为那家公司可以接受LC120 days。而且业务员犯了一个很低级的错误，我一直在跟他们情调的错误，他搬出了公司政策为说辞，客户直接不再理他，想想也知道，客户知道你不是老板，既然公司政策这样规定，以后就没有任何接触的必要了。

回归到我们今天的话题，客户到底因为什么原因会明确表示不跟贸易公司合作呢？

我陆陆续续的跟接近两百个客户探讨过这个问题，当然，客户并不知道我们是贸易，他不需要找理由来搪塞我，得到的答案较为统一：货源难以控制！

大部分的贸易公司是逐水草而居的，对于生意人而言，水草就是利润。贸易公司灵活度很高，这是优势，同时在客户那里却也是劣根性。

我们灵活是因为供应商工厂很多，客户的价格出来，常合作的工厂做不到，总有小工厂能做得到！作为贸易公司的我们拿到了订单，但是对于客户却有可能是灾难，因为随便出来找工厂做产品，很容易出现问题。

很多贸易公司更是毫无原则，跟客户合作了很久之后，突然发现有一家价格更低的工厂出现，一算，利润猛然增加了很多，于是更换工厂！要知道，工厂之间的产品页很难做到完全一样，如果在某些关键参数方面起了变化，对于客户就是巨大的灾难了！

所以，客户之所以不想跟贸易公司合作是因为贸易公司的“灵活性”，至少绝大部分贸易公司是这样操作的，因为追逐利润是终极目的！这不是错，因为生活艰难，但是，客户可不管你什么上有老下有小，保障自己的利益最重要。

所以，如果客户明确的知道我们是贸易公司，我们会表达两点：

1）如果是常规产品，我们可以保证只从一家或者两家拿货，而且这两家一定是样品通过了你的检验了。如果工厂价格高，我顶多少赚点，或者要求工厂再割点肉；如果是非常规产品，例如很多客户愿意让我们帮忙采购，是因为我们有严格的采购体系，绝对不会只搜索，电话，而是绝对要去到工厂，实际的看，尖锐的问，不靠谱的绝对不采购，哪怕他的价格最低；

2）我们有自己的QC，或者有合作的大学实验室，检验机构，这个绝对不要吹牛，因为客户很多时候真的会让你检验，别到时候抓瞎。

不随意更换工厂，不盲目选择低价工厂，实际的验厂验货，独立的检验体系，这是贸易公司的生存之道！（文_JAC_本文转自JAC外贸实战）