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接单重要，跟单更重要

大多数的中小外贸企业对外贸团队的要求都是“一揽子”标准，要求我们的外贸团队能够解决海外的一切问题。事实上，这个观念是不对的！整个业务应该分成两个部分：一个叫接单，一个叫跟单。

我们的外销员在一线拿订单就叫接单，而整个公司都属于跟单, 别说什么财务部，什么生产部，什么物流部，除了接单部门以外，所有的这一切都可以叫做大跟单，都属于业务支持体系。实际上我们可以想一下，客户需要我们解决方方面面的问题，而我们的外贸团队只能给出一个承诺，但问题真正的跟进和解决，我们外销员是有心无力的，是不是需要靠我们的后方的跟单部门来支持呢？

整个跟单团队应该包括：研发、工艺流程、品管、售后服务和技术，还有金融支持体系等相关专业层面的合作与相互弥补。

这是一个重点。也是我们现在做国际贸易的时候一个非常重要的战略。为什么单打独斗的业务员要么最容易阵亡，要么最容易叛变？就是因为我们企业把所有的担子都压在了业务员身上，业务员要么被压死了，要么被锻炼成为十项全能的高手单飞了；就是因为我们缺少系统而专业的支持团队。

你们可以看到，从研发到生产、运输、融资等等整个流程的支持体系，这里面的每一项工作都是围绕给客户解决问题而运作，而这些工作所要求的专业性，以绝大多数外销员的能力，是可望而不可即的。

这些跟单的部门将为我们的外销团队提供各种支持方案，不同的方案其方案的核心也不一样，用于满足不同的客户、渠道的要求。

尤其是随着我们的订单总额越来越大，离市场越来越近。我们帮客户解决问题的能力，比我们能给客户提供什么样的产品更加重要。所以说，一个方案不止是我们外销员能够搞得定。笔者刚才也说了，所谓方案，从材料、工艺、产品、物流、技术、结算、融资等，整体一揽子的打包服务总和才叫方案。

给客户拿出一个从产品到物流，到贸易方式，到融资，到终端的完整的方案。最终的结果就是要让客户产生依赖于我们的方案的一个习惯。如果在跟客户的谈判过程中，你想拿出一个整体的方案，各位想一下，你仅仅是一个外贸业务的高手，能不能做到。

与其卖商品，不如卖方案

给大家一个提醒，学会方案式沟通和方案式谈判，而不是通常简单的价格式沟通和价格式谈判。

换言之，无论客户以什么样的方式向我们询盘，如果想获得更大的订单，更优质的客户，并想对客户做出进一步鉴别的话，那么你的上佳做法就是以不变应万变，即给他报出一个完整的合作方案。

再说一下接单与跟单的分工：接单就是建立和维护客户关系，保持合作粘度；跟单就是执行，跟单就是将这个关系所达成的结果给付诸现实。实际上，跟单比接单更加重要，有时候同行的竞争就是跟单能力的竞争。

那我们外销员的工作重点就出来了：商务沟通和谈判，合同管理和督促（即督促客户，也督促跟单中心）。

于是，外销员与客户沟通的过程中，应该把自己当作是方案的提供者。所以，报价的时候观念可以改一改，不叫报价，而是报盘。我们上大学的时候学国际贸易，学的就是Offer, Offer就是报盘，本来就应该给人家报一个盘。什么叫盘？就是一个一揽子的方案啊。一盘端出来, 我觉得“报盘”这个翻译还是蛮形象的。那你会说，客户就是询个价啊，所以啊，这么想的报价基本上都石沉大海啦！

在目前国际贸易环境下，逐条式谈判对买方有利。如果将来要做采购，一定要跟供应商逐条式地谈。其实你想想看，一个买家来采购你的产品的时候，肯定不只是冲着一个条件来的，而是冲着整个的方案来的。但他跟你谈判的时候肯定是跟你一条一条地谈。

通常客户会怎么做呢？比如：当他在展会上，或者电商平台上看中了你的产品，都会让我们给报个价。于是你就只给他报一个价格，当我们报完了这个价格以后，双方的谈判重点通常就只围绕这个价格。当我们只谈价格的时候，对于我方来讲就很被动。

你在价格上通常会让步吗？能让多少呢？当你在价格上咬牙做出让步以后，他就不谈质量了吗？当他把价格问题解决了，他第二个谈的是不是结算方式？然后是装船期，然后……后来你发现，在合同的十几个条款中，你在每一条独立谈判时都给对方做出了让步。

所以，谁说价格谈完了之后合同立刻就能达成？而你早知道他们会这么干，为什么当初给他报价呢？那我们应该怎么做呢？当客户询价的时候，询结算方式的时候，或者询其他什么的时候，你给他报回去的都是一个盘子。双方是围绕着这个盘子进行沟通，这才叫方案！

当然，我们只是谈合同的十几个条款还不能叫方案，因为合同只是涉及到商品。如果我们是一个大型的公司，或者营销的是一种非常复杂的产品，那这个盘子是不是应该包括更多内容，就好比对方开信用证的时候有一个附加条款，后面写：满足什么商检条款，满足什么技术要求等等一大堆附加条件。我们这些附加条款都是在你向对方报盘的时候一揽子向他报出来的。最终使得我们沟通的方向是围绕着我提供的这个方案而进行，拿回谈判的主动权。

客户也是生意人，不会做赔本的生意，他最终还是会跟我们折腾。比如他说了这么一句话：“我看了一下你们整个方案，发现大体上都不错，但是我对你们的价格不太满意。”这句话的目的，就是要将谈判回到逐条式风格，千万别当真，是不是价格问题解决了我们就没问题了？价格问题解决了，他会说其实装船期是不是可以再提前一点。不知不觉中，你最初的那个方案其实就被客户给废了。

因此，我们强调的不仅要给对方提供一个方案，整个交流的过程也要围绕着方案进行整体的修改，要准备多套方案以应对这种聪明的客户。

与经销商合作

其实这也在说明另外一个问题，谈判方式通常也能反应出在跟哪种类型客户在沟通。

如果把传统的沟通方式搬到了经销商那里，最终将导致手上留不住什么经销商客户，你的手上留下的都是中间商。因为中间商、代理商是传统的沟通方式，而经销商才是方案沟通方式。

在广交会上，经常会看到这样一种客户。他拉着一个黑皮拉杆箱，走过每一个展位。在每一个展位都停留3 秒钟，不谈话，只拿你的产品Catalog。我发现他从轻工展位一直走到医保展位，我就奇怪了哪有这样的买家啊，他做这么多产品吗？ 注意了，这就是我们说到的广交会著名黑箱客——采购中间商代理商。很明显，他没有一个专门的产品，他的做法就是，哪种产品能够达到他的目标就做哪个，当然，如果你的折扣和佣金更大，他就愿意做你的产品。

如果是经销商呢？他需要的是他们公司的战略目标是不是能够实现，市场占有率能不能有效地提升。注意这就是不同经销层级的客户的差别，我们首先要了解清楚跟你沟通的客户属于什么层级的客户，他的关注点在哪儿？

你可能会说，我只要有单子，不在乎客户有没有战略目标。是啊，如果你碰到的客户没有战略目标，只追求价格和折扣的话，那这个订单一定不是大订单，或者是有效的订单。什么叫做有效的订单，就是能够长期给我们下达的，并且还能逐渐稳定增长的订单，才叫有效的订单。

这就是为什么从阿里等渠道得到的客户叛变的几率非常高，因为阿里上大部分过来的客户都是采购代理和中间商。这种代理商和中间商他们关心的更多的是眼前的个人利益。而个人利益往往只会体现在价差和佣金上。

不信你去问问现在手上那些印度的、中东的、北非的、东欧的、南美的那些客户，是不是大部分都属于中间商或代理商级别。（文_雷鸣_新浪微博 ＠雷鸣Alex，微信号：alex-DataMarketing）