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有一个现象，外贸人总是热衷于工具，模板，却忽略思路！

这个现象从QQ群，博客，论坛，线上，线下的培训可以看得清清楚楚，我写文章的时候，往往写得思路较多，但是在说思路的过程中难免涉及到一些工具，奇怪的现象出现了，大部分人忽略了我所讲的“思路”，把注意力放在了工具上，跟着问，那个工具是什么？从哪里可以下载到之类；

例如我会讲报价单的思路，总会有人跟着问，能否给我一份报价单的模板。

其实想来也正常，每个人都想走捷径，而工具和模板则是捷径中的捷径！

但是，没有思路，只要工具和模板注定你只能跟着别人走，吃别人嚼烂的东西，而且，工具和模板用的人多了，也就成了垃圾！

当你有了工具，找到了客户，有了模板给客户发了邮件，下一步呢？无人可以帮你，还需要你跟客户进行周旋，这个时候，情形复杂多变，没有模板可依，需要的是你随机应变！

不会谈判，注定你只是一个靠低价卖货的末流销售！

谈判贯穿于我们整个工作，从外部环境而言，我曾经把外贸分为了三个体系：

供应体系，营销体系和客户体系；

供应商要谈，同样的谈一个价格，有些人就能谈到4000，而有些人就只能谈到4500，还要看人家脸色给钱才能提货，就在昨天，公司的业务跟供应商谈价格，他谈了很久供应商一分钱不给便宜，还说什么价格可能还要涨，我教他说了几句话，立马给便宜了几百块，于是利润立马高了几千块！

供货充足的时候没有问题，可能是供应商求着我们，但是当供货不充足的时候，我们就要求着供应商，如何能够保证供货充足及时，就需要跟供应商谈。

当你作为一个新的贸易公司进入行业的时候，你需要资料，各种支持，例如价格，付款方式，货期，你不谈如何能够获得呢？

跟客户谈就不多说了，因为博客上写了太多关于跟客户谈判的内容，可以在JAC外贸实战搜索“谈判”这个关键词，能找到几乎所有的文章！

在公司内部，也要处处谈判：

要跟老板谈，如何申请好的交易条件，关系到我们很多订单能否最终达成。这个也写过，大家可以找来看。

要跟操作谈，单证谈，有些操作客户会要求的比较特殊，可能操作不愿意去做，就需要你去劝服，也可能客户要求的单证较多较为特殊，就需要你去跟单证谈。总之，是为自己跟客户谈扫清一些障碍，这些障碍如何扫除，没有模板可用，只有一些思路，关键在于你自己举一反三。

外贸谈单有很多很多的思路，这些思路都是前人通过众多的实战总结出来，你没法要求别人给出你模板，也没法要求别人给你完全写出话术，你只能获取到思路，然后变成自己的套路，去迈过一道又一道的坎！

经常会听到有人会讲，为什么客户总是跟我谈价格谈价格，其他的什么都不谈啊？

为什么这个客户对我这么苛刻呢，为什么我就碰不到好客户呢？

为什么我的价格稍微高一点，客户就跑了呢？

为什么客户非要咬着某个付款方式不放呢？

……

归根到底，你不会谈判，你没有谈判技巧，你不是只喜欢拼价格，但是其他的方面你根本不会，也只能拼价格了！

大部分人谈判无思路，无首选方案，无备选方案，什么都没有，跟着客户走，被客户逼的很累；

而，真正要做好外贸，需要做“四有”：

有准备思路

有执行路线

有针对性谈判（了解客户）

有纵深（也就是有谈判深度）

这些方面的内容我写的非常非常多了，这篇文章就当是废话。还是希望各位能够真正的重视谈判，不要总是简单的硬碰硬，拼价格。（文_JAC_本文转自JAC外贸实战）