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理论上，客户不回复的原因有很多不可控的因素存在，但我们能够做的，就是把可控的部分控制好、做好。这就好比做投资，一定要做好风控；那做业务，也必须做好客户管理。笔者粗略总结了一下，大致分为以下几点：

a. 客户压根儿没有收到邮件（可能进了垃圾箱，或者别的什么原因）

b. 客户对业务员失望，不愿意继续联系

c. 项目还在进展中，但暂时没有进一步消息

d. 客户休假或者别的原因，暂时搁置

e. 客户在等待最终客户的反馈

f. 正在跟别的供应商洽谈中，需要时间来多方比较，选择最适合自己的供应商

g. 市场情况或者公司计划有变，需要推迟或者取消项目

如果按照以上七种情况来分析，我们首先要做的，是弄清楚具体的问题所在，然后再对症下药。很多朋友看到这里会讲，我不知道客人为什么不回我，突然就没消息了，突然就消失了。我想说的是，任何事情，往往都是有征兆的，如果把跟客户往来的邮件都拉出来，自己仔仔细细去研究，去揣摩每一个过程，是不是能够有那么点点收获？如果客户在每一个环节都非常满意，都不断夸奖你，都觉得你perfect，会突然消失么？是不是曾经纠结过某个问题？有没有抱怨过某个问题？有没有催促你某个事情？有没有表示对样品费或者快递费或者报价之类的不满？

当然我们不排除，在所有环节都做得很细腻，客户依然会在没有任何征兆的情况下消失，但是这是可以去了解的，而不是每天依然例行公事般用email去push，这毫无意义，只有增加别人的负担和压力，也浪费自己的时间。我们可以设想一下，假设你准备买房，你肯定有自己的心理价位和预期，比如几室几厅，地段大约在哪个位置，小区环境和周边设施配套的要求，大约多少平米，大约多少价格可以接受，需要做多少成按揭等等。在做了前期的了解工作，网上搜集信息，或者朋友之间了解信息后，自然心里先会有一个大致的想法。比如你打算买100平米的房子，心里价位是200万以内。这个时候某楼盘说是什么一线海景，小区环境舒适，但是价位在500万以上，我相信你不会去看，因为价格超过了你的心理预期。

那所谓的货比三家，其实大部分是围绕你的购买力和心理价位而展开的。你可能去看了十多个二十多个楼盘，但是这都是在这个区间里的，可能略低，可能略高，也各有优缺点。如果你回来后，可能需要跟家人商量，可能自己也需要观望，也有可能觉得没有合适的，先等等再说。这都有可能。如果你看过的楼盘销售员，天天打你电话，天天催你，天天问你什么时候去付款，什么时候去买，你烦不烦？这只是一个很简单的换位思考。

我们再回到刚才的话题。如果客户没有回复，必然有内在的原因，你可以去了解，可以去试探，但是要知道，客户说的，未必是实话，因为你不一定从表面上就知道真实原因。客人说，Your price is too high. 其实未必是你的价格很高，而是他希望砍价，或者希望比比别人的报价再决定。客人说，I will let you know if I get the confirmation from my director. 其实未必是他在等他主管确认，也有可能他准备跟别家合作，而委婉的拒绝你，但又不想直接拒绝你，而失去以后的机会。客人说，The project is still in process. 也不一定是项目还在进展，有可能他更倾向于另一个供应商，但是又不想把你这里的门立刻关上，给自己留个后路。

而这些东西，都不是绝对的，是需要在往来中，去揣摩邮件背后的东西，也就是我们常说的潜台词。是客人可能告诉你，也可能没告诉你，需要在字里行间和跟进过程中，自己慢慢琢磨和发现的，然后再找合适的方法去应对。

比如上面的情况a，也许客人根本没有收到邮件，邮件进了垃圾箱，但是你只会一个劲死命发email，这有用么？完全是无用功。如果这时候打个电话问问客人，有没有收到几月几号的邮件？我刚又发了一封，麻烦您看一下，如果有收到，麻烦回复我一下，如果没有收到，我过一小时再打来，您可以告诉我，我换个邮箱再跟您联系。这就是一个好的办法，可以第一时间了解是否邮箱出了问题。也告诉了客人，如果收到，请回复，给我个信号，邮箱没问题。否则我一小时后会继续“骚扰”你。当然，这样打电话，首先要注意客人所在地跟中国的时差。

情况b，客人对业务员失望，不愿继续联系。我相信这个理由占了大部分原因的至少八成以上。根据我的经验判断，大部分客人都是诚信和有礼貌的，即使不跟某个供应商合作，因为价格太高，还是因为别的原因，往往都会坦白告知，很少会直接消失的。如果客人直接消失，业务员就需要总结和反思，是不是自己不够专业？报价不到位？还是工作效率太低，没有第一时间给客人回复？还是跟客人的沟通出了问题？还是客人厌烦了这种挤牙膏的邮件来回？还是自己一问三不知，解决不了客人的很多问题？还是在某些地方不经意间得罪了客人？

根据我一直以来的操作经验判断，只要我够专业、高效率、了解对方市场和大致客户情况，了解测试和相关法规，一般情况下，客户都是愿意沟通的，即便有别的选择，往往也会坦白告知，以后在寻求别的合作机会。（文_毅冰_本文转自福步外贸论坛_毅冰微信号yibing25，欢迎交流）