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很多外贸人都认为业务员很难做，要是做采购就爽歪歪了，笔者在工厂做过多年的销售，也在美资采购公司中国办事处做过两年的总经理，交往过不少采购，也和许多工厂的业务员打过交道。做业务员不易，但做采购也并非想象的轻松，也有很多烦恼，大致总结了下，作为采购或者采购公司管理者很难避免下面这些困扰。
业务员不专业
有时候感觉很困惑，不少中国工厂花重金做B2B 平台，销售团队满世界地参加展会，但通常会遇到这样的情况：我在网上找到某家工厂的网页，或者在展会上拿到某公司的目录册，发现有产品正是我们客户需求的；或者认为推荐给客户，他们也一定会喜欢。于是乎，我们发邮件过去询价，然而左等右等，厂家始终没有任何反应，电话过去，有的说在出差，等回去了再回复。请问你做业务的一定要回办公室才能回复邮件？
当然，也有公司很快就回复了，不过也带来了新问题——我们有强调说我们是美国公司，但收到的报价单全是中文，要不就是中英文混合，再或者图片不清晰，产品介绍过于简单，不能清楚说明产品的规格和功能，搞得我们又得花功夫翻译。对这类报价表，如果有选择的余地，立马就扔到回收站了。
销售强迫症
对工厂的某款产品感兴趣，询价或者买了些样品，然后噩梦开始了，被业务员穷追猛打，打电话、QQ、SKYPE、微信、邮件等等，开始骚扰，每天虚伪的嘘寒问暖，末了就问怎么样了，单呢？什么时候有单啊？还有的每天找你聊天侃大山，有的中秋时候寄月饼，情人节寄巧克力，以为那样培养感情就有单了。请记住不是每个人都接受这个的，大家的时间都宝贵，当然除了少数孤单寂寞的人，大多数正常的采购对这种卖保险或者传销式的销售方式非常反感。黏黏糊糊的，会让人觉得在强迫，心里感到厌恶。
不要认为采购跟你询价了就必须下单，不下单就是骗子或者同行套价格的。我也是业务出身，可以理解做业务的心情，但请记住，不是每个询问都会有结果，生意是双向选择，采购要对比多家供应商，最重要的是终端客户要下单过来了，然后采购才有订单下给工厂，都是需要时间的，别把采购逼得那么紧。
要样品难
找工厂要样品的时候经常会遇到两种极端，一种工厂是要几个送几个，快递费都预付了，另一种工厂是把样品当宝贝疙瘩，“你要样品啊，可以啊，按大货价格的十倍，十倍太贵啊，那至少五倍，不要认为贵哦，这个费用只是个诚意，下单后我们会全额退还的”，遇到这样的答复，真的心情极差！这样的价格我都可以在超市买了，要是以这个价格买了，老板肯定认为我傻掉了。
就算前提是下单了会退，但谁知道会不会有单，或者有单，但你的样品没通过而找别家工厂采购了呢？对于样品费，我们通常可以接受高于大货价的2-3倍，但张口5倍10倍的，是极其反感的。作为工厂，不要老要采购显示诚意，自己也要拿出诚意，双方都有诚意才容易达成合作，样品就算卖10倍的价格也发不了财，还是考虑长远点吧。
还遇到过这样的奇葩工厂，认为我们既然是美资公司，样品费就一定得付美金，怎么解释都没用，说他们是国企，规定很死的。我说你们喜欢美金，我去银行买美钞寄给你可以吗？答曰不行，必须得从美国付过来，一起也就40多美金，最后只有丢给总部那边付了美金，费用花了20多美金，前后折腾一周多，要不是他的产品比较特别，哪有心情跟他玩，将来有备用的供应商了，也会对这样的工厂避而远之。
采购与回扣
在工厂做业务的时候，曾有款产品被广州一家美资外贸公司看中，订单量非常大，前后共出货100多万只，跟该公司的采购经理交往感觉很顺畅，我们的价格和质量都没问题，谈定合约后，就由该经理的采购跟单Jack跟我们联系。
Jack大学毕业不到两年，样子看起来很精明，第一次来验货时就挑了很多毛病出来，这些所谓的毛病其实是可大可小的，并不影响产品的使用，老板把我叫到办公室说，阎王好见，小鬼难缠，你去跟他说每个产品给他五毛钱的回扣，看他什么反应。我把老板的想法传达后，Jack立马在验货报告上签字，OK!脸上那个兴奋表情让人再也看不出刚出社会的那种年轻人的纯真。
订单持续了一年多，也给了他将近六十万的回扣，不过还好，毕竟作为生产方的我们也赚钱了，对于JACK的公司，也是在其经理签订的价格执行的，只是那次后我们遇到此类采购公司的报价，都会把这笔预算加进去，毕竟羊毛出在羊身上。
后来自己做了采购公司总经理后，也难免会怀疑下面的采购代表与工厂有苟且之事。一次采购代表Nancy主动跟我说，某产品的工厂要给她一个点的提成，跟我特别强调了她没主动要，是工厂要给她的，问我应该怎么办。Nancy是我招进来的，我相信她是诚实的，但怎么处理，我还真有点为难，最后只好叫她收了，我拿来作为福利分给其他同事了。在不影响公司既定利益的前提下，工厂愿意挤压自己的利润与采购代表分享，那就笑纳吧，如果读者君有更好的处理方法，烦请不吝赐教。（文_HUNK）