做好业务有两个方面，第一是提高新客户转换率，第二个是降低老客户丢失率；
 

第一个就是你所联系的客户中，转换为合作客户的比率，第二个是已经合作的客户丢失的比率；这两个参数都是极其重要的，由此可见，我们在不断联系新客户，促进成单的同时，要作好维护老客户的工作。

我记得刚做业务那会经理告诉我，客户给你钱越多，就越信任你，越信任你就会给你更多的钱，相当有道理！

如何维护好跟已合作客户的关系呢？

首先强调一遍，要建立健全客户档案，分类，记录，等等，以便于日后跟踪：

1. 首先要做好售后服务，售后的跟踪，无论如何，产品是双方结缘的纽带，无论是什么产品，客户在使用中或许会存在这样那样的状况，我们要经常主动的联系客户，询问使用情况，一方面让客户体会到你对他的关注，另一方面你能更加清楚的知道对方的使用进度，能够掌握对方的采购频率，对我们的销售非常有利。

例如自从一发运我就会时刻关注着船期，船公司网站上都有有一个ETA，我会清楚的告诉客户这个日期是哪一天，让他心中有数，到港后，会去电话询问客户，是否需要我方协助等等；到港三天后继续询问，是否已经提走货物；然后就是询问对方的检验结果如何；使用中是否存在一些困难等等，客户都会对我的服务非常满意；

2.经常告诉客户一些有用的信息，例如这段时间产品降价了，是否考虑提前预定一部分货物；这段时间涨价了，如果不急着用，建议你稍微缓几天购买；这段时间你们国家的询价很多，可能市场不错，你可以调查一下你认为有需求的客户，可能会有不错的收获；这些都是给客户一种比较专业的感觉；

3.不要只邮件，要经常通电话，已经合作过的客户对你一定有着不错的印象，所以要经常给他们去个电话，上面两点的内容都可以通过电话传达。

4.有条件的可以经常见面，我们会经常到客户所在国家去考察，见一面我们能更深刻的了解客户，知道客户的客观情况，真实境况。而且当面的沟通要比邮件和电话更加有效；就如同我们前段时间质量出问题，打电话去邮件解释很多次，道歉好多次，客户依然喋喋不休，我们直接过去了一趟，一起吃了个饭，当面沟通了一下，皆大欢喜啊。

5.各种节日的问候，事件营销，这是必不可少的，凡是合作过的客户，过节或者客户的生日我们都会寄送一些小礼品，可能是非常便宜的东西，例如一些小纪念品，不贵的茶，几百块的书画，等等。

6.尝试着进入客户的私生活，之所以说是尝试，是因为某些客户并不喜欢生活跟业务混到一起，但是到现在为止，我还没遇到如此分明的客户，我的客户包括亚洲，欧洲，美洲各个国家，在我感觉客户不是很忙的时候，都会尝试着问他们的家庭情况，例如你几个孩子啊，孩子们都喜欢什么啊，之类的，客户往往都会很开心的把孩子的照片发给我，气氛一下子就缓和许多，我会继续尝试着问一些其他的事情，你平常都带着孩子做什么啊？周末参加什么活动啊？慢慢地很多事情就聊出来了。

一旦客户愿意告诉你他的很多私人事情，就意味着他开始接受你作为朋友角色存在，意味着对你有了更深一步的信任，也就意味着这个客户已经是较为忠诚的客户。

7.以各种理由邀请客户来厂参观，主动提出为对方办理邀请函（如果需要），我会经常邀请客户来中国游玩，例如，广交会，例如一些大型节日，大型的活动，工厂的活动等等，一方面让客户觉得我们的热情好客，另一方面是充满自信的表现，不怕您来考察，就怕您不来！

8.这个可以作为第一条的一部分，但是我单独拿出来：如果你发出的货物产生问题，一定不能回避，不能推卸责任，要积极的进行调查，配合客户解决问题，如果客户实在不能用，或者进行赔偿，或者进行退换，我们已经为一个客户退运过两次，都是质量问题，客户现在对我们很忠诚，我们建厂当时缺钱，就是问客户要的预付款，客户毫不犹豫的把钱打给了我们。

9.让客户爱上你的产品！这是我们的终极目标，如果你的产品质量过硬，维护起来就更加方便，但是说句实话，这不是业务员能决定的，只能寄希望于领导了。（文_JAC_本文转自JAC外贸实战）