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几乎每个周末都要约上几个做外贸的朋友，聚在一起讨论一下人民币汇率，原材料价格，国际油价，各个国家在经济、能源等各方面的最新政策、产品发展动态、对出口产品的报价、对利润率的影响等。

2008年我常感叹：唉，今年的利润不如去年啊，受汇率影响还是挺大的。因为我有个原则，如果客户对产品的价格非常敏感，在产品利润无法报高的情况下，那么报价最低就报：人民币价格除以当天汇率，这样毛利率也就是退税13%（假设），但是上一单是这样，过了几个月以后，受人民币升值、原材料上涨等因素的影响，利润空间明显缩水，甚至要亏钱进去，有的单子接下来了，却不敢做，因为订单还有一个生产周期，而且等到生产完毕时，汇率升高的部分把利润给抵消了，这特别反映在旺销的产品和石油副产品（如塑料品）上，这样的结果是同时浪费了自己和客户的时间。

通常我的习惯是主动地去找大客户，在2008年的那种经济环境下，我有时很矛盾，因为找的客户都是大客户，而人人都知道，当时卖家间的价格战打得异常激烈。虽然客户的采购量大，但客户对价格敏感，因此利润空间很小。客户下单以后，人民币一升值，原材料价格一波动，产品利润就保不住了，有时候甚至要亏钱，企业抗风险的能力明显下降了。可是为了保住客户，我们又不敢报高价格。

本来你在网上利用免费资源找客户，比起那些连询盘都没有的人，碰到客户的回复已经是你的福气了。与其以低利润接客户的订单，甚至自己承担较大的风险和心理压力，还不如适当地提高报价的利润空间。这样就算客户下单以后，影响产品报价的因素变了，利润空间仍然得以保存。同时，也把不能接受你报价的这些客户排除在你的目标客户群外。总之，不仅要确保自身利润，同时，也要保证自己的产品质量和信誉。

人民币的升值或者原材料的涨价，提醒我们应该在报价时给自己多留一点利润空间（如5%-7%），供日后跟客户议价时使用。一般情况下，和客户建立了良好的业务关系以后，最好不要随便调整价格。因此，在人民币汇率和原材料成本如此不稳定的今天，一定要把握好报价和利润之间的关系，广泛地汲取原材料及加工环节的信息情报。

另外有业务员问过我报多少合适，这个我觉得旁人说不好，没有模板可以参考，除非你问的人是和你做同样产品、有同样市场和同样客户群的人，但是如果这样，那别人为什么要把这些最核心的商业秘密告诉你呢？因此，在自己心里多问几个为什么：你打算赚多少利润？你的客户群是高端的还是低端的？客户能承受什么价格？熟悉自己产品的行情，价格基本还是能够把握好的。

除此之外，国外的销售渠道和方式与国内也存在着相当大的不同，请看如下分解：

一次我和一个美国客户也是朋友（男）闲谈，他说根据他们国家的法律和商业惯例，即使在产品品质和服务相同的情况下，价格低也不一定可以中标。我们设定如下场景：A男、B女，他们分别给C公司（采购商）提供产品报价，假设A、B公司提供的产品品质和服务相同，而且他们都和C公司没有任何的人脉关系，即使A的报价比B便宜一些，但是最终中标的还是B。

我很不解，为什么呢？随后客户将原因娓娓道来，就因为B公司的老板是女性，他们国家提倡的是公平的理念，女性创业更是不易，所以在政策上有所倾斜。因此，在不少西方国家，如果公司存在少数民族、弱势群体、女性、残疾人等因素，对于拿到订单合同是有很大优势的。

所以如何看待利润、报价的多少，不是一概而论的事情，需要通盘考虑各方面的影响。要知道降价有时候并不是万能的。（文_王陶（波锅涅）_《实用外贸技巧助你轻松拿订单（第二版）》_本文由中国海关出版社授权转载）