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所以这种问题有没有好办法？我也被问过N次这类问题，其实说实话，没有特别好的办法，但还是有那么一点小技巧和可以周旋的空间。

首先我们要明白一个事实，为什么客户需要认证需要测试报告？原因有几点：

一、要确保产品的品质；

二、让自己省心；

三、当地的法律规定。

第一点很好理解，如果一个客户跟你从来没合作过，就凭往来几封邮件，如何判断你的品质没问题呢？这时候空口白话、舌灿莲花是没有用的，一个专业的第三方报告，才有足够的说服力，就是“拿证据说话”。第二点也好理解，客户为了避免麻烦，避免无休止地跟不同供应商挤牙膏，直接选择有测试报告的，然后进一步谈判，节省自己的时间，省心省力。第三点，属于客观的东西，是没法改变的。比如美国要求，出口美国的食品包装，需达到FDA的标准，另外出口加州市场的，还要加测Prop 65，这都是强制性的，所以操作空间很小。

那综上分析，我们可以得出结论，一和二，其实在于人心，在于你能否让客人信任。三，才是客观要求。

那我们实际操作，就可以通过这个分析来下功夫。我们看一个例子。假设你做的是玩具，然后你们没有做过测试，但是你知道，可以通过EN71的测试，过去也有别的客户拿去检测，通过了，但是客户付的钱，所以你们是没有报告的。

这种情况下，如果你开发的新客户，也是欧洲的，也是做玩具的，你就可以在前期开发的时候，就强调你们的产品严格遵循EN71的标准，可以通过测试。这样点到为止就可以了。如果客户问你要报告，这时候就可以说，你们大部分订单都是给欧洲客户OEM，所以都是你们客户做的测试，但是根据过去的经验，测试都是通过的，所以没有客户有任何的索赔或者疑问。所以你可以确保，你们可以通过EN71测试。

当然邮件里你还可以进一步补充一下，如果你拿了我们的产品没有通过测试，那我们会支付重新检测的相关费用。

这样一来，尽管你可能暂时没有报告，但是可以第一时间树立客户的信心，也为未来的进一步谈判打下了基础。

毕竟很多客户是愿意支付测试费用的，由于你很多同行也没有测试报告，所以客户没法选择各方面都合适的供应商，往往在价格和品质达到平衡的情况下，会选择自行支付费用来检测，而且是一锤子费用，以后下返单，基本就没问题了。

另外，如果业务员自身有操作空间，也对于老板有那么一点点说话权力的话，我还有另外一个建议，就是“把客户绑一条船上”。假设某个强制性测试要20000人民币，也就是差不多3400美元。但是客户的预期订单也就20000多美金，让客户支付费用貌似有点难，但是你又不想让这个客户飞了。

所以你一方面在强调品质，寄样，给方案，谈判的同时，可以适当跟客户释出诚意，比如表示出你们愿意跟客户分担测试费，你们承担2000美元，让客户承担1000美元。然后以后每个返单，再退200美元给他。这样一来，就等于给客户花个饼，7个订单以后，你的1400美元就可以拿走了。等于是我们全部承担费用。

表面看来，这样能吸引客人，觉得我只要几个订单下来，就把费用转嫁到你头上了。但是对于你而言，等于绑了一个新客人过来，前期分担了你们的测试费，多好！哪怕这个客户一单下了就跑了，无所谓啊，你花2000块就等于做了3400美元的认证，便宜啊！划算啊！太值了！

但如果客人真的下了七单八单，不是那1400美元要全退了？那是自然的，信誉还是要的，让客户有赢的感觉也是要的。但是我们要换过来看，哪怕他多下一单，你的利润还不止这1400美元么？更别说七单八单了，他是把芝麻拿回去了，但是你得到的却是西瓜。（文_毅冰_本文转自福步外贸论坛_毅冰微信号yibing35，欢迎沟通）