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外贸业务员碰到最普遍的问题就是推销信发出去了，可是没有回信。本来联系得好好的客户突然就没有了音信，让人百思不得其解。事实上，在外贸业务中，大家最头疼的就是客户不回复，这个问题在外贸业务员新手中又特别突出，但在买方市场的今天，这种情况却很正常。

如果我们能经常有意识地改进我们的联系方法，提高自身的专业度，能一针见血切中要害地回复客户邮件，那客户邮件的回复率想必也应该增加很多。一旦你联系的客户对你有真正的采购意图和兴趣，最直观的表现就是客户回复比较及时，通常不用你去催促，或者每天眼巴巴地守着邮箱。

当客户不回复你邮件时，也要思考一下问题所在，发现症结所在，积极采取相应措施应对。

为什么客户不回复你

有订单意向的客户只询价，不下单，这是正常的。如果他们只询一次价就下订单，并不确认付款方式、交货期以及包装等详细。这倒真是要特别慎重对待。除此之外，还需自己分析原因。

1、公司（包括外贸业务员自己）给客户的印象如何？例如公司形象、业务员说话是否得体等。

2、产品报价的价位如何，是否与市场行情相差甚远？

3、邮件中外贸英语语言、句法、专业词汇的使用技巧如何，是否会产生误解或含糊不清？

4、把自己的传真、电邮换个角度看一看，如果你是客商，你能接受吗？

一些需要深入思考的问题

1、本行业出口量和前景。

2、报价和寄样后有无请求客人对价格、质量以及其他问题给予反馈。

3、来往邮件中尽量使语言更具专业性和针对性，让客人相信你是老手。

4、考虑到开发新客人的周期，不要一味想着让客户给你下订单，而是应该先交朋友、交换信息，倾听客户的意见。

5、做外贸的人越来越多，特别要注意培养服务客户的意识并经常学习，给自己充电。

（1）给买家提供最初查询你产品的回忆参考点，这有助于买家回忆起他是在什么时候，通过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。因为固有的熟悉感会增强买家与你合作的兴趣与信心。这种回忆的参考点要有时间、事件、证据等。

（2）给买家适当的增加些许压力。这样做的目的在于促进买家回复的速度，提高他的认真程度，迫使买家不得不进行采购行为，如他们同行业的竞争信息。

（3）告诉买家作为供应商你是做什么产品的，你能做到什么程度，买家凭什么完全地相信你，这就是企业介绍与实力规模的介绍。

（4）“不是我要向你索取什么，而是我能为你做什么”，切记这一服务理念。

（5）记住：用言语吸引买家回复你的回复。

a）我可以再寄样本给您，如果您回复我；

b）我可以向您介绍您的同行采购的那种产品，如果您回复我；

c）我可以为您做些特别的样品，如果您回复我；

d）如果您想知道1500 种样品如何，我可以向您介绍，如果您回复我；

e）如果您想要样品，请回复我；

f）期待尽快收到您的回复。

特别注意事项

具体需要我们外贸业务员注意的事项有如下几方面：

1、邮件标题最好是客户求购的产品名称或者cooperation等词汇，而不要加其他任何多余的修辞语言或语句，这样，客户打开你邮件的可能性一般可达到100%。

2、开头语简洁可以证明你是专业而老练的商人，可立即拉近与客户的距离，而对商人来说过多的寒暄实在是多余的。不少人喜欢一开始就说从何得知该客户的，我的建议是，一般情况下最好不要提，客户在哪里发布过求购信息，参加过哪些展会，客户自己知道，大可不必说，说了只会让邮件显得冗长，但是如果有你和该客户的合影，倒是可以放在附件中一同发过去，让客户回想起你是谁。

3、开头语切忌过多介绍自己，因为会给人一种推销的感觉，给人的第一印象不好，事实上，没有几个客户会有耐心来阅读你的长篇介绍，不主动过多介绍自己反而会给客户一种很自信、很专业的印象，这种印象对你来说是非常重要的。那么，“过多”的标准是什么呢？我认为，介绍性语言超过两句即是“过多”！

4、简洁开头后，你必须立即进入正文，即报价，因为客户最关心的无非是产品规格与价格而已，你如不能提供给客户想要的东西，客户大可不必回你的信。在客户提供了采购信息后，立即进入报价，证明你是专业做这行的，是有诚意、实实在在想做生意的，大家的时间都很宝贵，都不想浪费时间，特别是欧美商人更是如此。有时候客户没有及时地回复你，并不代表客户没有兴趣。

试想一下，客户收到推销信时是早晨，他肯定是有其他稳定的业务和更重要的事情需要先处理，你给他的邮件只是一个新鲜事物，新的供应商放在那里，是否需要及时处理呢？我想没有手头现有的事情更加急迫吧。人做事情都是分轻重缓急的，你可以站在客户的立场上考虑一下。就像你每天打开电邮，肯定是先处理老客户的询盘，交涉相关问题，然后才会处理其他新客户的询盘。因为工作和生活当中的其他事情忘记了给客户回复的情况在客户的身上也同样会发生。

有人说，客户询盘中的规格说的不全，无法报价。事实上，没有哪个外商会在询盘中一次就把要求说完。你可估摸着试探性报价，报错了没关系，这只是证明你是专业的。如所报的规格与客户所要的不符，客户一般会很快回复你并详细告诉你他所需产品的具体要求。

有人总喜欢第一次联系客户时就问东问西，有些国家的客户（如印度、韩国）可能会耐心回复你，但对大多数欧美客商（如美国）来说，他们一般是不会回复该类邮件的。或者你可以根据目标客户所在国家和地区做一个试探性的报价，即根据自己对该块市场的熟悉程度和行情，取热销产品的价格并附上产品明细报给客户供参考。

5、所有报价必须是实价，必须与现有的市场行情相吻合，价太低，客户知道你不是做该行的，不会理你；价太高会吓跑客户，客户也不会回复你。所以，切勿乱报价，应了解清楚、多比较后再报，对新产品、对外贸新手来说这点尤其重要。

6、第一次联系客户时，除非客户在询盘中提出，否则，最好不要主动附上图片，以免被删或被国外反垃圾邮件软件拦截。

7、当你和客户失去联系时，你是否能再次找到你们上次谈话的“记忆点”？注意这个“记忆点”不是指你们最后一次往来邮件的内容，而是能引起客户再次关注的焦点问题，同时对恢复联系找到行之有效的对策。

8、你是否已将你和客户之间往来的邮件反复阅读，发现其中存在的问题？是否有什么地方说得太多，过于冗长？有没有什么地方分析得不够透彻，客户不明白？报价是不是超出了客户的心理承受范围？付款方式是否可以更加灵活一些？等等。详尽分析这些邮件以后，我想你可以找到更好的和这个客户联系的方式。所谓温故而知新。

我相信稍微有些经验的外贸业务员都遇到过这样的情况，从搜索引擎上搜出来的客户，有些是常见的客户，但是你给他发的推销信却没有任何回复。这些不错的资源没有转化为自己的最终客户，十分可惜。这主要是因为，这些客户在搜索出来的页面的前几页，被同行竞争者搜到的机会很大，机会是平等的，你在给他发信时，其他人也在做同样的工作，这么多推销信到了客户那边，他肯定是有选择性地阅读。他选择和谁继续谈下去，就看你打动客户的功力了。客户一般除了选择自己稳定的供应商的来信外，其他新的供应商的推销信，都会作为垃圾邮件删除，少量客户会把这些信息保存下来，以便日后使用。

对于完全没有给我过回复，而他做的产品又恰恰是我正在生产或者正在推销的产品的客户，我一般是一个半月给客户发一次推销信，保持免费更新一些有用的产品、市场行情等信息给客户，一般坚持五个月左右，客户通常都能被我打动，既而给我第一封回复。打破僵局后，我会和客户展开接下来的具体商谈。

客户也是一样的，只要你始终坚持无微不至的服务理念，不要一开口就是“怎么没有收到你的回复啊”，“你有没有收到我的回复啊”等一些空泛的话，持续提供热情服务，迟早他会被你打动的。

总之，你联系客户的目的无非是争取能最终成交，为了实现它，你起码要保证良好的供应商后盾、适当的出口报价、对自己有利的付款方式这三个方面，直接洽谈这三个最重要的问题，不仅外商喜欢，也必能大大缩短成交的进程，大家何乐而不为呢？

上面的论述，看似是一些空泛的大道理，只有你真正在工作中长期去履行，去实践，才会有成效。（文_王陶（波锅涅）_《实用外贸技巧助你轻松拿订单（第二版）》_本文由中国海关出版社授权转载）