记得大学《国际贸易实务》，《商务函电》里面老师讲得最多的就是生意要“MUTUAL BENIFIT.” 我们给客户写邮件的时候也经常这样写，内心当然也这样希望。然而实际操作中很少去实现这种双赢的理论。

对于一般外贸业务员而言，一个订单货物正常出运，余款收回了，客户收到货了就意味着这个订单的完结，就万事大吉，高枕无忧了，然后喜滋滋、乐呵呵的等着客户的新订单的到来。然后过了一段时间，就会不停才催促客户继续下返单，殊不知这些信件已经石沉大海了。

这当然有悖双赢的理论，或者说其实根本这个订单只完成了一半，后续还需要我们进行很多努力的工作。真正的营销人员会将客户当做自己目标市场推销产品的经销商。经销商除了需要高质量产品，良好的品牌声誉，和好的利润（价格差），那么他们还需要什么呢？我们回答是：还需要后续的增值服务。简单而言就是协助客户进行目标市场营销，也就是如何帮助客户尽快把他订的货销售出去，清空内存。

首先，我们要搞清楚为什么要协助客户进行目标市场营销？

在我们潜意识里面经常有错误的认识，我们往往都比较迷信，总认为客户对于产品是天生专业的，客户对于进口也是有丰富经验的。客户收到货以后就能立马销售出去，清空内存，获得巨大效益，继而乐呵呵的给我们下返单。事实上的情况是大部分的客户都是门外汉，有丰富的从中国进口货物经验的客户十分少，大多数客户要么在进出口方面不在行，要么就是在产品方面不专业。在进口过程中，他们会遇到这样那样的问题，需要我们的帮助和解答。当然每个公司都有那么所谓的大客户，仅仅几个而已，数量非常少。

客户在收到货以后，当然是想做好营销的，尽快把仓库里面的产品销售出去。但进行营销的情况并不是我们想象的那么乐观。首先制作一个网站在国外成本很高，动辄上千万，找专业人士拍摄产品图片也十分昂贵，加上客户对你的产品并不熟悉，并不专业，特别是对卖点和关键字无从下手，所以他们需要花大量的时间和金钱进行市场考察，制作这些产品信息，以便尽快销售出去。这样一来，在向你下订单以后，他们需要一个漫长的过程才能完成销售，资金回笼的速度很慢。事实上，客户在什么都没有的情况下往往只会做一件事，那就是特价促销和价格战。正是由于客户对市场价格的错误定位，才导致要你接受无数次的还价压力。如果我们能顺利协助客户完成产品销售，清空内存，客户订单不断，想要还价他也无可奈何。

其次，我们应该要有信心能够帮助客户进行产品的销售。

做一件事情之前能否成功信心至关重要，当然我们并不是盲目的乐观自信。我们可以问下客户你销售给他的产品一年的销售额，再比较自己一年的销售额，如果不是批发商，一般的客户的销售数据会比我们相差很大，这样也间接证明了我们比客户有着更多的销售经验和产品资料，更懂得产品，能够帮助他们解答问题，协助产品的销售。当然，很多客户的销售平台已经比较完善了，并不需要你的帮助。但如果你分享下你对他们市场的一些看法和建议，他还是会很高兴的。当然，这其实说起来容易，做起来很难。不仅需要很多技术和平时的经验积累，在开头需要花费大量的时间研究，设计，提供不同的方案，还需要敏锐的眼光，具备一定的勇气。平时除了推销我们的新产品外，更重要的是推荐下其他市场热卖的款式给客户。

最后，是如何具体操作协助客户进行目标市场产品销售。

1. 首先要了解客户的行销网络。

就目前而言，电子商务发展迅猛，其销售渠道占据主体地位，相比传统面对面直销有着更具明显的优势，最多的80%都是靠电子商务销售出去的。比如我有个客户，他60%的产品是在网站上销售出去的，20%的产品是在EBAY, AMAZON等B2C网站上销售出去的，20%产品是直接销售店面去的。

那么我们应该在电子商务方面提供客户一些便利的材料。比如告知产品应该如何描述更好，产品主要卖点是什么，产品哪些为热门关键字，提供近期一些产品各个部位细节图片给客户， 告知客户产品详细的使用说明。

2. 了解你的产品在国外市场大概的价位。

比如在EBAY, AMAZON等零售网站查找你产品在国外市场零售的价格，可以预测客户大概的销售价格，比较自己销售价格，结合海运费，清关费，进口关税等分析客户的价格定位是否正确。

3. 了解你的产品消费群体。

要研究国外消费者购买习惯，所能接受的价位，喜欢的款式，偏爱的颜色。比如我发现国外客户A市场普遍偏爱黄色，客户B市场有分期付款的消费习惯，客户C市场往往采购E材质多点等等。

4. 了解客户的财政情况。

如果清楚了客户的财政情况，就能知道客户潜力大小。包括能消化几个柜子，购买能力，能否承担库存压力等。

5. 研究客户的网站，展示窗口，询问客户销售情况，对比近期订单做出适当分析，包括产品，价格为客户做出一个调整方案。

当然，你很可能会说这很难，的确是很难，正因为难所以才要我们去了解，去分析，去解决。 你也可能会问改如何一步步的操作，我也无法告知与你具体怎么做。因为每个行业，每个产品，每个公司，每个人情况都是不一样的。最了解你客户的是你，最了解你自己的也是你自己。人与人之间的信任是很奇妙的，和客户的关系好坏主要取决于客户对你的信任程度，尤其是国际贸易。利用你的办法，是否能让他们得利，并愿意让他相信尝试你的方法，这都是客户需要考虑的问题。如果你推荐的这些方法，客户尝试了，并成功带来了利润，不仅你会积累信心，客户也会越来越相信你，和你的关系也会越来越好。如果你推荐的方法能取得成功，但客户仅仅听了并没有去尝试，不去实践，就不能产生实际的利益，也不能让他们产生推广这种方法的兴趣。这种情况也很多件，大家往往都是口头上答应，而实际上还是按照他们的习惯操作方式进行。（文_吃皇粮的猫_本文转自福步外贸论坛）