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很多客户是很忌讳供应商把自己信息泄漏给同行或者别的竞争对手的。甚至有很多客人会公然告诉供应商，不能把给我们供货的信息泄漏出去。那这种情况下，你抱着美人却不能让别人知道，这怎么办呢？

我记得过去曾经强调过一招“大买家鼓励法”，以自己合作过的大买家或者知名买家作为广告宣传，来吸引新客户下单给你。

举个例子，假设你公司给walmart美国供餐具，这时target美国的买手联系到你，询问某些餐具的价格，这就是一个很好的机会，因为你属于极度对口的供应商。对target而言，他们一定需要了解美国市场，了解美国零售商需求，了解美国零售商包装要求，了解美国市场品质和价位，了解美国测试标准，了解美国零售商操作流程，了解各种跟单流程和细节，了解shipping相关内容和需要注意的要点等等的供应商，自然最好最合适！

可问题在于，如果你只是跟回复其他客户一样按部就班来报价，如何让自己脱颖而出呢？如何让客户知道你才是最对口的供应商呢？你很厉害，没错；你很专业，没错；你适合他们，没错……但是买手会说，臣妾不知道啊。

所以适当的推广，适当的营销，就变得十分有必要。这个时候，等于就是一种“傍大款”的策略，让别人知道，让别人了解，让别人对你有兴趣，为接下来的谈判铺平道路。

怎么说呢，某种程度上，其实这就好比外企的HR招人，一般哪类人最容易入法眼？无非就是跟要求十分对口，又是同行之间跳槽过来的，往往拿来就能用，一般不容易请错人，失误概率比较低。

做生意同样如此。比如target找供应商，如果有一家现成给walmart供货的，相信target会很有兴趣谈谈，成不成是两说的事情，但是至少凭借这个“大买家鼓励法”，已经成功作为敲门砖，把门敲开了。后续的谈判，就看业务员的实力了。

可是这里面还有一个死结。就是很多客户，是很忌讳供应商把自己信息泄漏给同行或者别的竞争对手的。甚至有很多客人会公然告诉供应商，不能把给我们供货的信息泄漏出去。那这种情况下，你抱着美人却不能让别人知道，这怎么办呢？

我当初采取的是一种变通的办法。那时候跟一个丹麦客户合作，把他称为A吧，一个季度给我下一个20尺柜，在北欧市场算是不错的量了，一直很稳定。但是客户明确告诉我，他在丹麦市场有两个竞争对手，所以他要保持领先，让我绝对不能泄漏他的信息，以免同行跟他价格竞争。我当时同意了，也理解对方的顾虑。

后来，在法兰克福展会上认识了另一个丹麦客户，把他称为B吧。B对我们另外一个系列的产品很感兴趣，但是不知道我对于北欧市场是否了解，也是否专业，所以一直没有表态是否给我机会。我也询问了几次，可以免费给他快递样品过去，有必要我也可以飞一趟丹麦拜访他，当面谈，但是对方都不置可否，只是追问我，有没有跟别的丹麦或者其他北欧国家的客户合作过。

这时候我就为难了。一方面，B做的产品，跟A做的产品，完全是两个系列，不冲突，也不会有竞争，如果继续这样谈判，估计B那边的机会可能会失去；另一方面，毕竟我给过A承诺，不泄漏他的信息，如果这时候贸然告诉B，我在丹麦还有另一个大客户A，这样一旦未来被A知道，我会很麻烦，或许就会失去这个优质客户，而B也未必能拿下来，可能就得不偿失。

后来想了很久，我就采取了一个变通的办法。一方面邮件里，依然是官样文章，回复B，明确告诉他，我们在丹麦有跟别的客户合作，但是跟他们有保密协议，所以不好意思，没有办法泄漏客人信息，但是请相信我们，我们对北欧市场十分专业，您可以放心。

然后邮件过去后，我给B打了个电话，半开玩笑告诉他，I signed a non-disclosure agreement with another guy in Denmark to keep their company info as confidential. Please realize our situation. 然后跟他说，我可以给你看一些我们样品间的图片，当然了，我相信你非常非常smart，你自己看出来我们的客户是谁，那是你的本事啊，跟我无关，我没有跟你讲啊。不过我的确是个诚信的人，正因为你的产品和我们老客户A的产品完全不同，所以我才跟您打这个电话。如果有冲突，抱歉，我相信就不会有下文了。

然后客人笑着说，OK. I'm gonna send you another mail for photos request.

再然后就是，客人顺理成章写个邮件过来请我拍些样品间图片，然后我顺水推舟拍了些“清晰”的图片，客人通过包装盒一眼就明白我们已经跟丹麦客户A有合作。于是打消了他的疑虑，开始接下来针对产品的细节谈判，然后成为了我在丹麦的另一个重要客户。

通过这个小故事我是希望借助我过去的经历告诉大家，很多事情不要过于死板，是可以变通的。保护老客户的利益没有错，但是不应该盲从，很多时候，要因时制宜，要因地制宜，不要墨守成规，而失去很多潜在的好机会好客户。（文_毅冰_本文转自福步外贸论坛_毅冰微信号yibing25，欢迎交流）