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最可以吸引我的还是专业性，因为有了专业性我觉得才有竞争力，然后管理也容易管。除了这个之外是生产规模匹配的问题，不是越大规模的工厂越好，反而有的中小型工厂我更喜欢，因为相对来说是比较灵活，跟客户要求的规模匹配。
Keith Qiu（邱克），香港Widthman有限公司总裁，中外关系史博士，1988年开始国际贸易，曾在美国工作六年，具有二十多年跨国采购经历，对欧美零售行业现状和消费者对于产品的选购需求具有深厚的了解。
一直在大学呆了10年，曾被妈妈质疑算术都算不到一起怎么做生意，抱着试一试的心情，作为广东经贸委的第一个博士进入广东轻工，这一试就从1988年到现在没有停下来。
当时的外贸环境非常好，国家和公司都非常重视，可以有很多机会往返各个国家见各种各样的客户。
90年代初，已经感受到国营公司的种种问题，放弃外人为之羡慕的国营单位工作，放弃当时价值几十万的公司分配的房子，毅然下海经商。
下海那几年真是特别好的时光，那时候人民币拼命贬值，有的时候晚收款一个周，甚至能多出10%的收益，有时候都会主动跟客户说能不能晚一点付款，这样可以收更多的利。
在没钱也没人的情况下，下海几年拼搏，不断发展，在美国公司建立公司，凭着自己的口碑积累下长久的客户资源。
作为一个供应商，同时也是一个客户的代理，从双面的角度可以更好的观察到这样的供应商可以打动我：
做事情一定要有激情，要有责任，能打动别人，别人才会帮助你。如果做事情不负责任不冷不热，那客户肯定把你忘的一干二净。现在我的客户有的已经合作30年了，最少也是合作十多年的。即使现在你还在为别人打工，拿的工资也不多，但一定要把每一天的工作做的像你自己的生意一样，我相信客人是一定会看在眼里的。很多买手即使换到别的公司，也会继续选择之前可靠的老供应商。
传统的贸易路线通常是从生产制造到流通海运再到零售市场这样的闭环。要持续发展和持续竞争力必须是靠闭环的，一个产品如果单纯卖一次再就没有回音了这就没有生命力的，给客户带来利益才可以给供应商、制造商带来更多的发展点。
供应商的争力是成本、交货、品质控制和它的服务水平，与他们最后带来的市场效益和社会效益是呈正比的。
哪一类供应商是最能吸引客人
价格有竞争力，但不一定是最低的：有一定规模的贸易商不会选择价格最低的，通常会选择有价格竞争力但不是最低的价格。贸易服务里面价格的一部分，一定还包含服务、质量还有一些观念。大部分价格最低的质量就不会很好，当然也有例外。实际上我觉得是它的工厂专业化程度造成的，专业化程度强的工厂，它做的东西非常细致，它的设计理念、替代方案，一个是原材料的替代，一个是设计的替代，可能在工艺方面做改进，在原材料做一些替换，它的价格成本会低很多，所以好的供应商我觉得是要动脑子的供应商，一个东况下，功能不变的情况下，能够把价格做的非常有竞争力还可以达到客户的要求。
除了价格之外，我觉得品质方面是非常重要的。我2005年从美国回来以后，去了一趟义乌，义乌比90年代初进步太多了，有些东西也不错，我兴冲冲地把我的美国客户、欧洲客户都带到义乌，结果基本都很失望。
当然，有的客户就要便宜，质量差一点，早一点、晚一点，包装差一点也没有问题，义乌还有很大市场。
但对欧美客户来说，对品质要求有一定的标准，很重要的一面就是有效性、可靠性，还要标准化。
有品质观念，在生产过程中能自我质检：一个好的工厂，管理井井有序，去了之后就会看到他们明确地把哪些是不良品，不良品各个方面都放在一个很醒目的位置，每个员工过来都可以看到，这种品质客户是不能接受的，这种品质客户是能够接受的，这样时间长会产生清晰的概念，就知道要做出来的东西必须达到这个品质才能够给工厂带来利益，如果做出来是次品那给工厂带来损失。
最可以吸引我的还是专业性，因为有了专业性我觉得才有竞争力，然后管理也容易管。除了这个之外是生产规模匹配的问题，不是越大规模的工厂越好，反而有的中小型工厂我更喜欢，因为相对来说是比较灵活，跟客户要求的规模匹配。
对本业有中长期规划：跟工厂聊天的时候，我也很关注他们对于自己企业有没有计划性，如果一个企业我问他们未来有什么规划，说不上来我会有失望，如果一个企业对行业有长期的规划，至少有一个中远期的规划那他做事情会很有责任心做。
对目标市场有一定认识：不要求很深，比如了解一下市场规模、消费者习惯、消费者构成、消费思维等等。知道自己的产品适合美国还是欧洲，这个产品是给老年人用、中年人用、给男士用还是女士用？
有清晰的版权意识：知识产权是我们做欧美非常重要的地方，有的工厂很多东西我们也吃了很多亏，我现在看一个东西觉首先一定先打个问号，这是谁设计的？
国外大的公司都有法务部，他们也要给公司创造利润，他们很大程度是帮助维权，帮助在市场上找各种各样抄袭公司知识产权的人，他们也有指标，我在美国电信公司，他们法务部有上百个人，每天工作是找哪个公司抄他们专利就起诉让赔钱。
有一个很小的果盘很好看，我问工厂是谁做的，他们就说是自己做的，我就没有留一个心眼，后来全国上了不到两个星期，就有一个意大利的律师给我们写信说侵犯他们的产权，把专利发给我们一看傻眼了。
有自己的研发机构：我们自己不能停留在抄袭到国外买样品做一下这种阶段，一定要自己做研发，做专利的分析，有些东西我们可以借鉴专利发明，我们可以在它的基础上做重大的修改，就叫破专利，这也是一门技术。所以，有时候我就会问工厂研发有几个人，如果没有说明对这方面不够重视。
有稳定的原材料供应基地：原材料和其他的服务很重要，一定要考虑这个产品五金类哪一个城市最强，塑料哪一个城市最强，在国内还是有很稳定的产品基础，有这样的基础肯定跟固定的供应商完全不一样的。
有独特的设计不容易被仿冒：我们希望工厂要有自己独立知识产权，而且独立知识产权不是很轻易被模仿的。工厂独立设计、独立思想构思，这样有独立性在市场上有竞争力，可以给客户带来更好的预期。
以前有一个供应商，开始做了几年没有什么特别的，但是我知道他的设计非常好，是做曲线型躺椅的。我们有一个客人在德国做咖啡起家的，一年有360多亿的销售额，那一年是成立周年活动，当时要一个很特别的，有独立知识产权的东西，后来给我打电话，我把办公室那个躺椅给他看了，从头到尾不到两个星期他们就决定买，一张订单就一百多万欧元。
准时交货是生意的灵魂：在这方面很多人有惨痛的经验教训。我刚刚做外贸，很多朋友做物流、空运，整天请我吃喝玩，说有什么单子给他们做。有一次接了一个单子很大，工厂就交不了货，急的哭都没有地方哭，当时光空运36万人民币，有这个钱也没有空运，最后没有办法就把这个货用海运拉到新加坡，从新加坡空运到德国去，还好当时利润比较高。那时候签订了150万保证金，如果不按时交货150万就没了。
我们现在的客户大部分的生意没有什么大吃大喝，搞什么潜规则最后交易。美国有几个客人，很多年认识十年以上的人都没有吃过一次饭，有的时候客户不在乎你给他什么，就是希望你做事靠谱，托付给你的事可以做好就可以了。
生产时间表对双方都很重要：把时间节点控制好，责任和权利要分清楚。比如跟买家讲，他一般会告诉你全年第几周要卖，第几周现在要把它出货，一定是有很清晰的时间概念，作为供应商来说也是要把自己的时间框架做的清晰。
跟国外特别是是正规的连锁企业做生意，一定按照规律去做，要保障自己能够有充足的时间做，一般工厂跟我讲的时间我至少加一个星期或者两个星期，要做很多规划，避免万一工厂失控有时间周转。时间节点是做生意非常重要的经验，一定要掌握节奏，知道什么时候一定要做好什么工作。
有提高欧美市场份额的愿意和规划：作为欧美市场的人，一定要懂得规划有意愿，一个市场有一个市场的规律和特点。
进入国际贸易的策略：大家要有全面的规划，要看自己的能力，能不能达到跟他们做生意的水平和规模。能跟沃尔玛做生意的人，事实上大部分是间接的供应商多，供应商管理有成本，他们对整个供应商是有数额限制。
熟悉外销规则及国际理赔惯例：目前的外贸规则主要是西方主导，我们只能利用这个游戏规则学习，在这个过程中间我们巧妙提高自己，特别是应收款的管理。
其他的加分条件：文化认同，跟西方人做生意，对他们的文化不要求完全赞同但要了解，有哪些地方值得我们学习，如果你不是很了解中西文化的地方就不要提文化，最好谈一些文化、天气、体育，你能够了解的，能够掌握的话题，不要引起文化的差异；还要诚实公正，有些小事可以暴露出人的修养，让人觉得是这个人值得亲近还是规避，这个需要长期磨炼一个人的文化修养和教育。
企业社会责任和重视回馈社会：这是经济和社会长期发展的需要，买家会考虑产品的质量和价格，也希望产品的制造商是正面的，有好的文化的价值有底蕴，而不是便宜的价值。
原来有一个客户，它是德国最大的百货公司，他们有一次买印尼的复印纸，不是直接进口的，是在进口商买的库存，刚刚买一两天，有一个非政府组织把总部包围起来抗议，他们马上下架而且再也不要这个公司的任何东西，因为这个公司环境方面做的很差，虽然他们后面做了很多工作弥补，但还是留下很不好的印象。
提升企业形象的核心主题：是否有社会责任，参与社区建设，重视消费者权益，公平的营业环境，劳动管理，与怎样的客户群打交道，这些都有可能成为你的加分项。比如你是沃尔玛的供货商，很多买手会优先考虑。
换位思考，帮助客户提高业绩，适时给予忠告，帮助客户在职场成长，这个实际上是加值服务，给客户带来好的方面，在无形当中得到一些东西，这样也可以有双赢的局面是长久的关系。（本文为邱克老师8月18日中国制造之美制造业交流峰会南京站演讲实录整理精华。）