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但凡成大事者必经三重境界，拉近客户也可分为三步走。天下武功，无坚不摧，唯快不破。快速地与买家熟络，赶在竞争对手之前与买家建立进一步关系，是成单的一大利器，也是关键性的第一步。那么如何先人一步，以最快的速度，最迅捷的身手接近买家呢？

有人说外贸是天堂，那里有广阔无垠的草原，风吹草低见牛羊；有人说外贸是地狱，那里是渺无人烟的沙漠，万径人踪灭。事实上外贸已经过了井喷期，早不似以前的肥沃，但也没到惨绝人寰的地步，外贸的领域只是变得更成熟、更饱满。在一个充满竞争的环境中，你争我抢当然必不可少，拼价格、拼质量、自是各显神通。然而这一切的努力无非都是为了吸引客户，成功的关键在于你是否能让客户到你的碗里去。

但凡成大事者必经三重境界，拉近客户也可分为三步走。天下武功，无坚不摧，唯快不破。快速地与买家熟络，赶在竞争对手之前与买家建立进一步关系，是成单的一大利器，也是关键性的第一步。那么如何先人一步，以最快的速度，最迅捷的身手接近买家呢？

我们收到一封询盘的时候，通常先上下打量，确认买家的采购需求，估量买家的实力，权衡再三，甚至查看买家的网站，通过买家的邮箱地址检索买家身份。诚然，外贸需要谋定而动，鲁莽行事很可能会因准备不足而被束之高阁。但当我们的一番检索、辨别、怀疑和接纳之后，可能我们早将先机拱手让人了。什么是先机？先机当然不是最早的那份报价，先机是指做第一个与买家Say Hello的人，人通常会先记住一群人中最先跟他打招呼的人。

然而与买家Say Hello并不是第一时间回复一封Greeting邮件，而更应该是电话里的一声热情而又真诚的问候。在确定买家的采购需求，进行初步分析后，第一时间拨打客户电话可以起到很多额外的作用：

1、加深印象，一定要在电话中清楚地介绍自己和公司。而买家一般也会认为主动电话联系的供应商很有实力与自信，做事更积极；

2、与客户确认采购要求，有模糊的地方事先列好，电话中及时问清楚。也可以让客户列明重要采购产品明细；

3、根据客户的英语水平辨别客户资质，如果客户来自于非英语母语的国家却有一口流利的英语，那么恭喜你遇上一个优质的客户；

4、建立更好的沟通关系，电话比邮件更能拉近与客户之间的距离，也为以后的沟通打好基础；

5、证明公司的外贸能力，一口流利的英文也能大大地为公司形象加分。这一通电话可能只是5分钟左右，但是却能产生深远的影响。虽说第一时间与客户进行语言沟通很重要，但是也需要进行电话前的准备：拟定好电话的主题，比如与买家确认采购产品的细节。

抢占先机是重要前提，却不是全部。拿下客户的另一个重要方面就是全方位高密度地跟进，这一环节就是报价。

一般而言客户一定会货比三家，更普遍的是货比若干家，从而寻找最优报价。也正是在此时，很多报价会被无情地忽略。我们想要从众多报价中脱颖而出，除了报价本身的吸引力之外，还要做些额外工作。比如笔者经常做的事情就是，在发报价之前给买家打电话，告诉他（她），你正在发报价请其查收，并大概解释一下这份报价，希望客户给出简短的评价。这么做的目的并非逼迫客户选择这份报价，而是让客户记住这份报价。如果客户后面又更改一些细节要求，希望能重新报价时，建议以同样的方式操作。往复几次，也可以在电话中寒暄几句，问问对方时间、天气，不久你就能发现客户对你的态度已经有了很大变化。

此时的你已经在买家心里留下了不可磨灭的痕迹，对于采购需求比较紧急的买家，你会是一个很自然的选择。

而在这之后通常会有一个真空期，各家都偃旗息鼓，焦急地等待客户的决定。此时也是与客户建立强联系的关键时刻，各种APP必须灵活运用起来， 如LinkedIn、Skype、Whatsapp、Wechat等，总之，把客户圈到自己的交际圈里来，也可以有事儿没事儿地打个招呼，有意无意地出现在客户的生活中，当然，不能太刻意和太积极。对于那些有实力的公司，要进行大胆的邀约，请客户到公司参观考察，这么做一方面借机以宣传公司形象来加深产品印象，另外一方面如果客户真的答应考察公司，那么成单机会可以说大大增加。

在实际操作中，与客户的交流肯定会更像拉锯战一般你来我往，万变不离其宗的，是产品以及与客户的关系。假如改变不了产品的特质，那就尝试着与客户做朋友。让客户走到碗里来不是我们最终的目的，让客户留在碗里才是最大的成功。（文_李林恒，中国制造网贸易服务部商务发展经理）