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在之前9年时间，我访问过超过一千家工厂，大多数的工厂去参观的时候无非是这样的流程，到了工厂之后进会议室或样品间坐一下，简单的聊一下公司的概况，公司几几年成立的，有多少人，主要做哪些客户，主要针对欧洲市场还是美国市场还是其他市场，公司的一些历史。然后好一点的工厂会准备一个PPT介绍公司的视频，然后就简单参观一下工厂的实验室、车间，基本上是我说什么他们带我去什么地方，其实这是非常危险的！

议程和参观路线规划：再好的工厂都有不那么愿意给客人看的地方，如果你对这次来访是没有准备的，是没有精心拟定的议程和参观路线规划的话，会让这种机会发生。很多工厂最脏乱差的地方是它的仓库，堆的乱七八糟，打包带、封箱带简直就像垃圾一样，这些东西都会被买家发现。

如果你有准备，你想好让客人先去哪里再去哪里，在去的过程中可以穿插反映你工厂工业程度的亮点，而把不太愿意让客人看到的地方放在后面，甚至不看，那你的胜算可以更大一些。

展示厅布置：在短短2个小时里面要给客人一种宾至如归的感受，可以在展厅里面融入客人公司的背景，客人的商标、客人的LOGO、客人货架的风格。

实验室：一个企业的软实力体现最集中的地方就是实验室，在欧美客人的眼光里面，实验室是一个非常重要的场所，它代表你制造出一个好的产品需要的所有技术细节和你所投入的研发精力。中国工厂开最好的车接客人，但是最体现专业程度的地方不足5平方。

细节决定成败：我总结很多快速分别工厂优劣的小方法，其中一个最有效最快的方法就叫封箱带指数。如果仓库的纸板箱你们工人封得整齐划一的，两边封箱带是2.5英寸，那就说明你们的工厂具有中国一流制造业企业的潜质。

有些非常好的工厂，80%的公司封箱带封的一塌糊涂，歪歪扭扭，您连一个最简单封箱的工作没有做好，你怎么可以做出最好的产品。
 

从一个纸板箱可以折射出这个企业管理人员，在制造的整个过程中对员工的要求管理是不是清晰明确的。

这位员工做的叫做冲床，我提心吊胆的，她的手指会伸进冲床里面去了，他没有带任何工具，用极不安全的方法加工产品。

这张图是这个工人焊接一个椅子，这个夹具非常不专业没有定位精度。

这个是同样是冲床，这个工人她加工的产品非常整齐放在旁边的区域里面，加工完的产品也放在一个固定的区域，同样是一个比较初级的加工产品，有两种不同的效果，带给买手的印象也是完全不一样的。

要不要安检：很多工厂非常纠结，如果不安检我们通不过美国反恐的要求，安检客人特别反感，觉得不尊重他们，我也是有这样的感受，每次进工厂基本上对我安检的我没一次是愉快的，我甚至不想去了，那带着这样的情绪怎么可能让客户接受你的工厂。那你问我要不要安检？我说一定要的。

我们要不折不扣履行规则，同时要用最好的方法去实现这个过程。给大家的建议是，在到达工厂的5分钟之前，跟你的司机打一个电话，或者你旁边接待人员到工厂，销售人员事先在门卫安检的地方做一些准备的接待工作，让客人来只是简单的出示证件，让客人感觉又严谨又不这么烦琐，这样客人肯定是给这个工厂加分的。

演讲人_赵勇（James Zhao）_现任美国Orchard Supply Hardware 中国采购支持中心总经理，原美国True Value公司驻中国首席代表，具有十余年跨国采购经验，专业从事五金工具行业产品的采购，帮助近300家供应商改善质量体系。本文为赵勇老师8月18日中国制造之美制造业交流峰会（南京站）演讲实录整理精华。