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说实话，当我走进一个工厂的前5分钟，我基本上就能感受到这个工厂是什么样的水平了，它的专业程度、它的可信赖的程度，它对细节的追求，也就是几分钟就决定了这个工厂在买手面前的命运。

所有的与客户接触的机会都是有成本的，你要做很多准备工作，但去参加展会，在电商平台推广也不便宜。在短短的和买家接触的时间里，我们要展示最有价值的信息，只有两个字“专业”！

说实话，当我走进一个工厂的前5分钟，我基本上就能感受到这个工厂是什么样的水平了，它的专业程度、它的可信赖的程度，它对细节的追求，也就是几分钟就决定了这个工厂在买手面前的命运。

怎么去把专业展现给你的客户？我打两个比方，第一个是我们在大型展会的时候，有很多非常专业的摊位，摊位布置的非常精美，有很多互动、成品、现场测试、现场使用、现场模拟，你会觉得这样的公司非常吸引你的眼球，你会在他们的展台多呆几分钟了解一下，他们卖的是什么东西，有什么新的亮点。

我每年去参加5月份在拉斯维加斯举行五金展会，里面有巨大的区域叫中国制造区，它把所有有能力独立设立一个专业展台的中国供应商设计在专门的区域里面，有几百家、上千家的格子间，基本上是一样的形式，上面一个抬头，下面摆着小桌子，有几百家，我们基本一扫而过，大多数的买手去都不去。

如果我们去工厂，一般我们会去客户精心准备的样品间。有的样品间里面只是前几年做过产品的展示，或者一些内部结构、图纸。这种展示、传递信息显然是缺乏吸引力的。

展示你的专业而非单纯的产品。产品只是简单材料的堆积，专业可以体现在你对市场的了解，你对标准的了解，你对产品结构设计的专业。展厅里面，除了放自己的产品之外，更要放代表这个行业顶尖水平的产品，有了这个产品就等于告诉消费者，我对这个市场整体是有把握的，我知道这个市场的高端产品是什么样的，世界最前沿的水平是什么样的，我们对这个市场是充满敬畏的，我们要在技术上不断进步，我们知道成本限制在哪些方面，我们在哪些方面有突破。

所以，好的产品，你的竞争对手的产品，以及这些产品相关的一些测试手段你都可以放在你的样品间里面，这个产品的内部结构解剖，自己跟好的产品性能的对比分析，这些东西摆在客户面前是有说服力的，你传递给客户的信息是你是专业人士，至少在这个展品方面你很专业，有资格帮助客户赚钱。

卖产品还是卖方案？卖产品就是把东西卖给你，卖方案是我帮助你赚钱，我告诉你我对这个产品的信心来自于什么，因为这个产品去年在沃尔玛卖了多少，这个产品今年又提升了一些什么改进，这个卖点会增加多少，价格下降百分之多少，它的卖点在哪里，你做了这个产品之后，我可以告诉你做什么促销，可以帮你带动你的某些周边产品的销售。

事实上这个东西我们在去年已经做过了，效果很好。建立这样销售模式之后，就不是你请买手吃饭才跟你做生意的事情，只要他尝到一次两次的甜头，他一定赖着你。

演讲人_赵勇（James Zhao）_现任美国Orchard Supply Hardware 中国采购支持中心总经理，原美国True Value公司驻中国首席代表，具有十余年跨国采购经验，专业从事五金工具行业产品的采购，帮助近300家供应商改善质量体系。本文为赵勇老师8月18日中国制造之美制造业交流峰会（南京站）演讲实录整理精华。