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客户一味要求低价,我们该怎么办?|云通关微课堂
 
 

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如今外贸行业形势严峻,竞争厉害,打一枪放一炮的客户很多,总说供应商的价格高了10%,甚至说20%。供应商的利润越发岌岌可危,对待一味低价的客户,业务员该怎么办呢?


 

其实这个问题说大挺大,说小也挺小,我们可以从两个角度来解读。


 

1. 从小处说。对于业务员来说,说价格高的客户不外乎两种:


 

1)客户有意向采购,但想压价提高自己的利润。


 

这种客户没啥好说的,别说10%,就算他说你的价格高了100%,唯四个字“坚守底线”。最后不管客户怎么唉声叹气不赚钱,该下的单总会下。但有一点需要注意的是,坚守底线并不代表着一定要硬邦邦,有些卖家吃定了客户会下单,所以不管客户要求啥都一口一个“NO”,亲们,不要中了business is business的毒,没错,这一次客户是不得不从你这里买,但下一次呢?


 

生意确实是生意,但生意也是人做出来的,不要忽略了“人”是感性的,是有情绪的,当人与人之间只剩下纯粹的生意关系的时候,除非你确信全中国只有你这么一家优质的供应商,否则的话,适当给点折扣,适当在无关紧要的地方给些支持,让你们的关系更close一些,对以后是有帮助的。


 

2)客户确实觉得你的价格高,没办法下手采购。


 

这种也很正常,例如客户是做低端产品的,而你是供应中端产品的,这样双方是很难走到一起的。在这种情况下,你再怎么努力也是没用的,产品的成本摆在那儿呢。


 

这个时候我们需要做的是什么呢?尽量去和客户保持一个关系,当客户未来有意进驻中端市场,或者客户在低端产品上吃苦头了,我们的机会就来了。


 

再就是跟客户套取一些市场的信息,例如要是客户的整个市场都是做低端货的,你是不是需要和老板沟通一下,开发一些低端系列的产品?或者不光这个市场,其他市场也出现了往低端迈进的趋势,那更是需要赶紧找老板开会的,否则再过几年,可能产品就完全卖不动了。


 

2.从大处说。


 

1)一样产品从研发出来到逐渐成熟,价位都是慢慢走低的,山寨是永远存在的,竞争对手的节操永远是在负一层的,价格没有最低只有更低,因此我们永远没有办法通吃所有的客户,一些一味要求低价的客户,还是潇洒点让他们随风飘散吧。


 

这部分客户的订单即使要咬牙做了下来,至少也得有着利润之外的战略考虑,例如维持生产规模之类的目的。当然了,这个就不是业务员该考虑的事情了,我们需要重点抓住的,是那些不仅仅把眼睛放在价格上的优质客户。


 

2)很多人说外贸不好做,但事情是否真的如此?我之前听广播,说顺德去年1-11份出口额同比增长了20%,而我们之所以觉得外贸不好做,那是因为很多工厂、公司现在还是把眼光放在劳动密集型的领域,这种领域是必然要慢慢衰退的。不说现在越来越多工厂在泰国、越南等地,珠三角的工厂都在慢慢往内地迁移。


 

当在某一个产品领域,竞争越来越激烈,产品附加价值越来越低,前景越来越渺茫,客户要求的价格越来越低时候,有时候身为一名普通的员工,抽身转投另一个领域或许是一个迫不得已的选择。


 

至于什么产品什么领域才算好?有技术门槛的,市场新兴的,附加价值大的,能给客户带来更多利润的,都在可以考虑的范畴。举个例子吧,我有个客户以前是做家电的,每次下单都要和供应商打好长时间的架,后来毅然换行业不做家电了,现在下单都不谈价格了,供应商给什么价格,他一看合适的,直接授权我们可以下单。


 

供应商都找那种能提供高质量高技术含量的公司,甚至有时候为了提高性能不惜增加采购预算,为什么?因为他能赚钱,他的利润够高,他根本就不会在意中国这边的采购价是高两个点还是低两个点。作为销售的我们,当我们的客户一味要求低价的时候,其实这可能是个行业问题,我们应该考虑的是,我们是否应该换行业了。(文_不二青年_本文转自福步外贸论坛)


 
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