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刚到东莞这个工厂，老板没有做平台，完全靠自己在网上搜，用谷歌找在国外做玻璃钢家具的买家。这样做了大约两个月左右，广交会开始了，老板说，不租摊位，你带一个业务员进场找客户。
遭遇短视老板
广交会开始了，我带了一个业务员在展馆里找目标客户。老板安排了5部商务车在外面等候， 我拉到一个客户就立即带到车上，送他们到工厂，老板在工厂负责接待客户。这个经历让我学到厚脸皮地主动接触客户。那个时候的广交会，到展会现场拉客户效果非常不错，而且我们的工厂离广交会场馆还是很近的，谈完了再送回广交会非常方便，只要符合客户的采购需求，客户多半可以现场下单。不过，后来我离开那家公司也是因为广交会。
话说当时我在广交会拉了一位美国的客户，去工厂看了，定下两个柜子的单就回了美国。两个星期以后， 他又想回来了，说要返单，我说OK，约好几天后等他到广州我们去接他。到了那天，老板叫我去广州，说广州有一个建材展览会在锦汉展览馆，需要我去拉拉客户。我说好的，不过要先去接下客户。老板拦下了我，说他会帮我去接待的。
老板都这么说了，那我只能去展馆拉客户了，反正都一样。结果我在那个展览会没有拉到客户，名片是拿了不少，但就没有一个是有意向的。回到工厂，一问同事，才知道那个客户一口气下了22个高柜，连同之前的两个柜子，总共是24个高柜。那天我开心到根本睡不着，心里面一直在算有多少佣金。呵呵，初尝成功的滋味，只有一个字，乐啊。
结果，第二天，老板跟我说，那个美国客户之前的两个柜子是算我的业绩，昨天下单的柜子不算我的，算工厂的。我在心里默默愤怒地问候了一下老板。当老板的还和做业务的抢单子， 而且是这样的大单子。我的心当下就结冰了，根本没办法接受这样的结果。当天就收拾好我的行李，第二天早上就回香港，然后在香港的办公室，和那边的办公室经理说我干不下去了，给我结工资。她还想帮我和老板说说，我说不用了，根本就没有必要了，就这样离开了。有点搞笑的是，后来这个单子出现问题，听说只出了4个柜子，客户就取消了后面的单子了。因为是质量出现了问题。再后来就听说这家公司倒闭了，好像因为厂长和老板闹意见，拉了所有的人另起炉灶了。
这次的经历让我明白一个道理。 老板不应该和员工抢功劳和客户，否则员工会心里不平衡的。公平对待事情，该怎样就怎样。有时候不是计较的问题，本身外贸业务员就是靠单子提成生存，作为老板如果和员工抢单子，员工还会好好为老板卖命吗？
为客户着想双赢
还有，产品本身的质量和包装很重要。国内很多企业都没有好好地去考虑包装问题。包装做得好，产品的档次上去了，自然产品的价格也会上去。
我还记得我们在广交会之后又去香港参加一个礼品展，在进馆的时候，我们的包装弄到满地都是碎泡沫，根本是一个笑话。如果客户看到这个情况，就会想到这个产品的档次高不到哪儿去。其实我们很多产品和国外的比，质量差不多，甚至有的比国外的更好。有些国家不追求高端定位，什么包装都能接受，只要产品送到手里不烂就可以了。但我还是坚持在条件允许的情况下，为客户做好产品的包装。
还有一种情况是根据产品实际情况来。
我们有一位来自地中海的客户，下了样品单，虽然单价并不高，但我坚持要客户多付一些钱做多层板木箱的包装。因为产品是易碎的玻璃材质，如果只是按普通的木架包装，我可以肯定产品到他手里，会有大部分的产品变成玻璃渣。所以在跟客户沟通的时候我是这么说的，如果你不愿意承担那个包装费用，那我情愿不卖给你。因为你收到产品之后是不会返单了，不回头的生意我觉得没有意思， 就当交一个朋友，下次你来中国我请你吃饭，顺便参观我们的工厂，下不下单， 到时候再说。
客人就会考量一下，我是不是应该听他说的，做木箱包装，结果再和客户再三核算了一下木箱的成本，在我们不亏的情况下，客户最终还是答应了加钱做木箱包装。后来，这个客户还真的下了一个柜子的单，而且很相信我们是诚实的商家。
这个例子说明，合理的坚持是可以打动客户的。我觉得没有必要为了片面讨好客户，而做一次性单子，我情愿失去一个单子，也不做后悔的事情。要不然单子没有了，朋友也没有了，就等于回到零，重新开始。这样是很浪费时间的。
和精明人说老实话
和客户说老实话，有时候是需要讲技巧的。太直白了不行，但有时候就必须要直白地说；有时候则需要委婉一些，用英文来表述就是，When you need to walk straight，don't try to walk around the bush. But there is always exceptions.
我通常喜欢和客户说60%实话，40%善意的谎言。把产品的优点无限放大，但要告诉他一些小瑕疵，是可以补救的小瑕疵，这样客户不会觉得你是在吹嘘，比较客观。而且习惯一下跟客户说话的时候看着他的眼睛，这一点十分重要。我喜欢盯着对方的眼睛说话，这样真诚一点，而且如果是撒谎的，眼珠是会转的哦。你可以试试看。我就试过让客户盯着我眼睛两分钟，不说话，然后客户说，好吧，我相信你。现在这个客户一次性下三个高柜的单子，而且还在返单。
做生意诚信很重要，客户其实也是看重这一点的， 有时候前面吃亏， 后面是可以赚回来的。做单子是看长远的，不要因小失大。外贸业务员要想做得好，坚守诚信才能保持客户不跑，才能一直下单，这样累积下去，才会有前途和钱途，企业也可以走得更远。（文_安东尼，香港人，资深外贸人士，20世纪80年代前往加拿大留学，在加拿大学习、生活、工作多年后回到香港从事设计、贸易相关工作，并供职于香港上市公司。后被深圳、东莞、杭州等外贸公司高薪聘请，负责出口外贸业务，在运用电子商务平台及与客户有效沟通方面具有丰富经验。被外贸人称为“草根英雄”，被中国制造网会员推选为最受欢迎讲师。商聚园论坛著名高楼楼主之一。）