“云通关”作为智能通关的引领者，在过去的两年里，不仅推出了“零差错”智能报关软件（打单软件）“一键通”,同时“云通关”公众微信号（etongguan）也一直推送各类通关相关的资讯、知识，欢迎关注！

客户收到货半个多月了，因为是老客户，出于信任，提单也电放了，现在客户却迟迟不付尾款！快过年了，这催款催的好心焦，怎么办？

首先，千万不要自乱阵脚！首先我们来分析一下原因：
 

1. 进口商拒绝支付货款

进口商拒绝支付货款的情形主要有三种，下面分别以案例的形式加以介绍：

Case 1 

Made-in-China.com上一专门生产美发剪刀的供货商结识了一位来自巴基斯坦的买家，双方经洽谈达成了价值5万美金的剪刀出口合同，约定以TT方式付款，做货前先预付30%，后70%见提单复印件付款。签约后买家如约付了30%的预付款，当年7月该供应商将货备齐运至巴基斯坦Karachi（卡拉齐），并将提单复印件传真给买家要求支付剩余70%的尾款。

但直到货到港近一个月，都没收到货款，供应商非常着急，不停地联系买家但一直没有回音，直到后来通过当地货代才了解到买家已经因为经营不善倒闭了。所幸供应商控制着船东单，经过一番周折终将货拉回，但是来回的运费，滞港费、操作费等让供应商苦不堪言，仅收的那点预付款根本不足以用，该票生意让供应商损失惨重。

拒付原因一：进口商不具有支付能力。由于经营不善，该进口商已失去履约能力，已破产、倒闭或即将破产、倒闭。

Case 2

山东某纺织厂在某年1月与加拿大一客户签订了一份出口毛巾的合同，金额为25.6万元人民币，付款方式为即期DP。按照合同，他们于3月初将货发出，可货4月中旬到达加拿大港口后，对方却拒绝付款赎单，理由是国际棉花价格下调，用纯棉制作的毛巾的价格也应该下调，因此要求我方将毛巾的价格下调15%。山东工厂坚持以合同为准，不肯降价，致使货物在港口停留超过两个多月。而按客户提供的信息：加拿大海关规定，货到后3个月没人提货，海关将把货物拍卖，支付港口等费用。

至此，摆在山东这家工厂面前的路有4条：一是同意降价并支付港口等费用；二是将货物就地处理，卖给其它客户；三是将货物运回，但需要支付港口费及运回中国的运费；四是由海关拍卖。第一条路约损失7万多元人民币，其中港口等费用3万多元；第二条路约损失8万多元，因为到目前为止只找到一个加拿大客户，并且在得知此情况后要求降价20%；第三条路约损失6万多元，但还面临货运回后的销路问题，因为毛巾上面有销往加拿大的英文和法文标志；第四条路基本是将20多万的货款全部损失，因为估计拍卖的价格会很低。

在当年7月10日，也就是货物到达加拿大港口近3个月而面临海关拍卖之际，山东这家工厂被迫将这批货物就地处理，通过艰苦地讨价还价，按降价14%的幅度卖给了另一家加拿大客户，并以货款抵偿的方式让此客户支付了3万多元的港口等费用，总共损失近7万元。

拒付原因二：进口商有支付能力，但不愿履行合同。当买卖双方就合同履行问题发生纠纷，不能达成一致意见时，买方常常会以货物的质量、数量或其他方面不符合合同规定为由，提出降价的要求，在此要求得不到满足时，就会拒绝支付货款。

Case 3

一位做超硬材料的供应商某年8月结识了一个来自埃及的客户，对方要求打样5000多美金的样品并用快递方式运出。10月初我供应商将样品制作完毕要求对方付款，含样品费和快递费。在买家把付款底单传真过来后，我供应商通过DHL将货物运出，快递费预付。

但是货出运两个星期后仍没有收到买家所谓的款项，打电话过去已无人接听，mail过去也无回音，事至此，供应商才意识到碰到诈骗，样品费连同运费近6000美金的损失不得不自己承担。

拒付原因三：进口商蓄意欺诈，骗取货物。值得注意的是，相关数据显示：我国对外贸易的货款拖欠50%以上是由客户的恶意欺诈引起的，而非人们通常理解上的贸易纠纷引起。

2. 进口商延期支付货款

Case 4

湖南省某进出口公司出口20吨电解锰，买方是与其有多年业务往来的一家欧洲大公司。货物到目的港后，进口国商品市场行情急剧恶化，客户借故不买单，将货物暂时积压在当地保税仓库，公司业务员多次与买方交涉，但直到几个月后市场行情好转，客户才接受货物并付款赎单。

分析：进口商延期支付货款有两种情况：一是进口商的财务状况恶化，无法按时支付货款，在这种情况下进口商能否继续支付货款取决于其自身财务状况能否好转。二是进口国商品市场行情变坏，进口商有意延期支付货款，期望市场行情好转再支付货款取得货物。

3. 进口商要求折价支付货款

Case 5

武汉的夏小姐早年通过Made-in-China.com结识了来自格鲁吉亚的买家，几年来的合作双方都很愉快，买家每年的订单量也非常的稳定。某年年初买家又下了一笔4万多美金的订单，和以往一样先行支付了30%的预付款。夏小姐公司订了船并于7月将货发往POTI港，传真提单影印件至买家要求支付70%尾款，但买家回复说因格俄关系恶化影响到市场所以要求推迟支付，但直到货到港后两个月买家仍没付款。而货物因滞港时间过长面临被船公司拍卖的风险。最终经Made-in-China.com从中协调，为避免损失进一步扩大，夏小姐同意给买家降价，案件以买家付款提货结案。

分析：在进出口双方对合同中有关货物交接的各项细节理解出现偏差，但对实际交接货物不产生实质影响的情况下，某些进口商会以此为借口要求出口商降价出售。这主要是因为进口商品在进口国市场的行情变坏，进口商吹毛求疵，以此为借口要挟出口商降价销售，否则不予付款。也有一些国际不法进口商有意钻法律的空子，通过各种诈骗手段延期付款，最后实现折价购买的目的。

下来来看看解决办法，一般来讲，有四种处理办法：一是自行积极与客户磋商；二是交国外专业追账公司追收；三是通过仲裁追讨；四是通过诉讼。下面来逐一分析。

1. 买卖双方磋商解决

由于国际贸易中的双方分处两国，适用的法律法规不同，如果通过法律程序来解决争端，是相当的耗时耗力。如果能通过双方的积极沟通来化解纠纷将是最为便捷有效且代价最低的方式。这前提需要出口商在遇到贸易风险时做出准确的判断以便制定后续的策略。

以发货后收不到买家尾款为例，这时作为外贸业务员第一要具备的素质是及时反应，不要抱有侥幸心理进行等待，要知道拖的时间越长，货款收回的概率就越低。其次业务员应与买家积极沟通判断买家不付款的原因，是因为对产品质量有异议，还是买家发生了资金周转困难，还是因为买家的下家发生了问题，买家对尾款的态度是迟付还是想拒付。在确定纠纷性质后，应当及时制定出一套解决方案。

该方案中需详尽考虑可能出现的各种结果、应对之策以及如何采取最适合的途径解决纠纷。如买家是因为质量问题而迟迟不付尾款，那么我们就可以与买家积极沟通，采用更换有问题产品或是降价处理的方式来与买家协商解决。

当然在与买家进行磋商的过程中也是要讲究策略的。如果纠纷的发生是因为买家的原因造成的，我们处于攻方地位，一方面我们要广泛搜集证据，如往来的邮件、传真等，另一方面要积极主动出击，给客户一定的警示和压力；如果纠纷的发生是因为我方的原因造成的，那么我们处于守方地位时，这时要积极主动的做出应对措施。应当尽可能地掌握主动权，避免被动。

2. 委托国外专业追帐公司追收

纠纷发生后，如果我们发现客户根本无信誉可言，通过自行协商方式根本无法解决问题时，我们可以委托国外专业的追债公司，如著名的邓白氏公司，那么此客户迫于强大压力或许会执行合同。这里举个案例：

Case 6

深圳某供应商出口一批价值17万美元的课桌椅至加拿大渥太华，客户通过香港汇丰银行开出不可撤销信用证，采用FOB Shenzhen，客户指定香港某货运代理公司的深圳办事处为承运人，托运人为供应商，收货人一栏内写买家。供应商在装运期内将货交给指定货代公司装船出运。当供应商备齐单据想要求银行议付时，银行以单据有不符点为由拒付货款，此时供应商从货代处了解到货物已经控制在买家手中了，货代与加拿大买家对出口方的多次交涉不予理睬。无奈出口方将此事委托邓白氏公司进行追讨，在邓白氏的干预下，加拿大买家迫于其在加国内信誉曝光的危险最终付款结案，供应商因此避免了重大损失。

虽说委托专业的追帐公司追讨货款会产生较高的费用，但是碰到客户想侵吞巨额货物的时候，采用这种方式还是非常有效的，因为这些专业追帐公司不仅有着丰富的经验、完善的流程、巨大的信息库还有着专业的人才，办事效率要远远高于自己追讨或是通过仲裁程序。

3. 通过仲裁追讨

一般买卖双方在签订国际货物销售合同的时候，都会约定发生贸易纠纷时，优先选择仲裁庭进行仲裁解决，对于我国出口商而言在选择仲裁时肯定都会选择设在国内的仲裁庭，这样对卖方的保护性更强。

当然仲裁的首要前提是双方要签订合约，而这个环节又往往是网上贸易过程中很容易被供应商忽略的环节，我们往往会用PI形式发票来代替合同，这往往使得我们在发生纠纷时，少了可以举证买家的重要证据。在选择仲裁解决时，要做好以下几个步骤：

首先完善合同的管理：企业在签订合同或进行商务谈判中应当慎重承诺，不能因为现在经济环境不好，为了能得到业务而在合同做出不利于自己的承诺，如果日后一旦发生纠纷，将使企业陷入危机。这里举个案例：

国内某出口企业与一英国买家签订了为期5年的《长期买卖协议》，由于国外公司处于垄断地位，该出口企业为了获取订单，与买家签订的合同完全是由对方起草，其中很多条款限制了国内公司的权利；合同中还约定了发生纠纷后在英国仲裁，且适用该国法律，仲裁中使用英语，这些条款对我出口企业都十分不利，但是该企业完全沉浸于获取长期订单的喜悦中，根本没把这些条款当回事，知道后来碰到纠纷转而想控诉买家时，才发现官司根本无从打起，最后只得打落门牙往肚里吞，承担了一切损失。

其次出口商要保留证据：纠纷发生后，首先是企业间联系、协调处理。这一阶段，纠纷双方会有邮件往来、电话联系等，国内企业要做的首要之事就是保存好这些材料，很可能是日后对簿公堂的重要证据。

最后要聘请专业的律师：企业间协商未能平息纠纷，应当及时咨询国内专业律师，不可心存侥幸，拖延处理。专业律师可以接受企业咨询、协助企业草拟、修改往来函件、进行谈判等等。律师的专业水平对于纠纷的处理结果有着重要的影响。有时律师请得好甚至可以使企业免受申请仲裁之苦。如某企业遇到了出口欠款纠纷，遂聘请专业律师参与处理，专业律师通过对纠纷的整体研究，代客户起草并发送了直指对方违约要害的索赔函件，对方当事人在收函件后不久，特意从国外赶来愿意与该企业协商，并最终通过协商解决问题，从而使该企业免去申请仲裁的烦恼。

4. 通过诉讼解决

其实诉讼和仲裁在很多方面是比较相像的，尤其是纠纷发生后企业保留证据、聘请律师的环节都是一样，最大的区别在于仲裁是通过第三方机构来协调买卖双方的纠纷，主要还是进行调解，一般不具有法律强制力；而诉讼就是双方对簿公堂，一旦判决生效就具有法律强制力。因此对于诉讼而言合同的完备，证据的搜集要更为重要。

另外对程序上要求的重视也是非常重要的，程序与实体并重，需严格注重程序上的要求，否则会影响实体上的权利。在具体案件的处理中，程序的重要性十分突出。处理纠纷时，尤其是诉讼过程中，若有一个细小的环节中出现偏差都有可能导致案件情势的扭转。因而，在纠纷的处理过程中尤其要注意按程序进行。