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就在前不久，我之前合作过的一家工厂就面临很大的资金链断层的情况，原因是合作快十年的美国老客户订单量不断减少，且回款情况不佳。询问其买家是不是有什么经营上的变更，结果老板竟然一无所知，业务员也答不上话。

“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”虽说这句话描述的是军事场景，但用在商业环境也是再贴切不过。平时，不少供应商都会说我们当然了解自己的竞争对手，每次展会现场我们都会派专门的人去“打探虚实”，行业中有新品展出，我们都是第一时间响应关注。

确实不错，那么对于你的买家，你又了解多少呢？如果你仅仅还停留在订单量上，那似乎就太落后了。就在前不久，我之前合作过的一家工厂就面临很大的资金链断层的情况，原因是合作快十年的美国老客户订单量不断减少，且回款情况不佳。询问其买家是不是有什么经营上的变更，结果老板竟然一无所知，业务员也答不上话。

若是我们能够平时多注意积累和关注买家，及时调整自己的销售营销策略，可能结果大不相同。

我的工作主要是负责欧美市场的，接触过一些大买家，也联系过不少国内的供应商。我想从自己的经历和大家分享一些与欧美地区买家打交道的经验。

老牌国际大买家，注重标准和要求

成熟的欧美市场存在不少老牌的国际大公司，如家乐福、沃尔玛，他们有明确的采购目标、采购流程和采购要求，一般对供应商的建议不太感兴趣，他们希望供应商能够积极地配合他们的要求和流程，按照他们的标准，根据他们的思路来做生意即可。

认识到这样的特性，你只需要按部就班按照他们的要求，严格执行他们的标准，往往都能愉快的合作。当然，前提是你首先要进入到他们采购意向清单中去。

针对这类买家的特性，你在开发过程中就需要找到采购的核心负责人，那些大牌官网上的info@，sales@ 邮箱绝对不该是你的入手点。若是公司实力不错，不妨尝试通过Panjiva，或Data.com 的网站，直接抓取对应采购部负责人的联系方式。然后在开发信中言简意赅的去体现你的公司在大买家方面的合作经验、产品质量的优势等，说不定还能获得额外收获。

专业买手，需要等待和耐心

针对开发欧美市场的业务人员，在经历过一番询价和产品推荐后，最终等来了一句“I will contact you when my clients reply”，顿时心中拔凉，一周内如果没有买家回复可能也就不再关注了。

这是因为我们都知道这只是个中间商，买手而已，可能他自己都没有拿到订单，花费那么多精力干嘛？于是往往少了去了解对方“client”的意识和想法。

之前曾经遇到一个捷克的买家，对方首次向我求助是希望推荐一款微波炉，要求和标准都比较模糊，当时我也没在意，因为这是比较常规的产品，在中国制造网（Made-in-China.com）上一抓一大把。但就在我推荐了几个供应商给他后，他总是用“clients not sure”在回复我。于是，我就多加留意了下，他的clients 是什么类型。

为了避免对方买家觉得我们会跳单，我一般并不会直接问对方的公司等信息，而多问一些产品相关的信息。例如：用在哪里？什么人用？涉及什么环境？一来二去，我得知原来是在给欧洲当地的一个三明治连锁店采购，所以并不是我先前想象的家用微波炉，而是需要特定功能的商用微波炉。

这样一来，我就把了解到的信息描述给供应商，很快我就筛选到了格兰仕，产品相当匹配，一周内也确认样品订单。

所以，对待这些买手，我们要有耐心，多问一些产品相关的信息，尽可能了解他们的需求，才能确保订单达成。千万别一遇到就头疼，然后迅速缴械放弃。时刻要记住，专业买手往往有比较丰富的当地资源，你后续还可以通过他们了解当地的市场情况，时不时的推荐一些新产品，也许能获得一些意想不到的收获。

小型买家，助力成长和积累

这里要特别提到一点，并不是所有的产品都适合针对小型买家去推广，特别是一些材料、原料，他们往往下游还是生产商，所以小单子确实做不起来。但是，很多成品，小批量的订单也是能接受的。

使用电子商务的都知道“长尾理论”，小订单就像这些小尾巴一样，订单多了总数就不容忽视了。

最近，在美国scooter的产品非常火，一个月内我就收到了超过5个买家咨询，其中有3个都属于小型买家，例如开网店、杂货店、小超市等。他们既不像个人用户那样极少有返单，又不能像大买家，产品采购起来都是成柜的省心，是不是觉得有些鸡肋呢？

针对这样的订单，千万不要怕烦，产品若是能够在市场上流动有销量产生，就一定有办法推广出去。而且更重要的一点是，这部分的买家合作起来很方便，因为他们对于供应商的依赖很大，且注重情感维系，甚至有些买家需要供应商阶段性的推荐产品。

现在，有些供应商已经尝试过drop shipping的方式，或者有些直接走快递也接过不少的订单，甚至有些供应商发掘了商机，在美国当地有仓储，做到随时发货。这种小型买家也是对现有买家的一种补充，不得不说，越来越多的买家已经不会大批量的囤货了，逐步把成本转移到供应商端。作为国内的供应商，也要想尽办法去改变策略，逐步积累，获得收益。

除此之外，我建议针对欧美市场的供应商，特别需要关注对方市场的产品要求和标准，随着供应链的变化，越来越多的终端客户会直接向国内供应商采购。那么，供应商就承担了产品质量、检测等原先中间商承担的责任，对应区域负责的业务员应当有意识的去关注官方的一些数据，例如：美国消费品安全委员会、欧盟委员会发布的产品强制性要求和召回信息，掌握了这些一手资料，在做这些市场的时候才能更加游刃有余。（文_张君逸_中国制造网商务发展经理）