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JAC外贸实战
我是如何打牢产品基础的
有一个很奇怪的现象，当我写思路的时候，很多人说思路太虚，太虚无缥缈，不好学；
当我写具体的技巧方法的时候，很多人又会说，这是针对化工和机械之类，未必适合我的产品；
当我写要学习产品，打牢基础的时候，某些人又会说，我们是贸易公司没法学，或者说虽然我是工厂，但是我发现学产品没用，不愿意浪费时间，有那时间不如学点思路和技巧。
无语……
虽说营销里面有很多说法，例如卖产品不如卖自己，例如酒香也怕巷子深之类，但是产品是基础这个事实是铁打的，作为卖产品的业务人员，自己的产品都不懂，自己的行业都不懂，你有什么资格卖自己呢？
西施豆腐那是特例，人家老板娘就是美，还会卖弄风情，所以豆腐好不好无所谓，你卖一个试试？
还有一个特例，例如苹果手机，大家去买还是看重牌子，销售员男女老少，美丑胖瘦跟我一毛钱关系都没有，你只需要告诉我价值几何，是否有赠品之类的就好了！
因为也在做2c，所以喜欢比较2c和2b的客人做决策的特点，2c呢更多是冲动消费，随意性较强，随机性较强，变化性较大，而2b则不一样，毕竟是大宗货物，金额较大，不仅仅是个人的问题，更多是涉及到了一个企业，冲动性就会小很多，考虑的就会更周全，你不专业怎么让犹豫不决的客户选择你呢？
所以，说来说去，产品还是基础，所有的方法和技巧都有依托于产品基础，原来有个帖子里面，我详细的解释了为什么很多方法和技巧你发现你用不了，大家可以去看一下。（相关阅读：基础比技巧更重要）
到底要如何打基础，方法之前已经写得够多，但是我发现还是有很多人在问，问我对某些行业的看法，因为我在那个行业呆过。
其实，我只呆了一年半，问问题的人却已经呆了两年！但是我对行业的了解绝对是他不可及的，为什么会出现这种情况？
很多人第一反应就是其中必有玄机，是的，有玄机，玄机就是我更加渴望成功！
所以，我愿意想尽一切办法去创造拿订单的条件，产品学习就是其中最重要的条件。
初入公司我已经打听到了谁的业绩最好，当然，当时的外贸并没有做起来，所以我重点问了内销。于是我开始关注他，很容易就知道他中午吃完饭之后休息十分钟会打篮球，于是我带了运动服，每天中午去跟他打篮球。
当然我水平很烂，每次都是被虐，其实也就是我们三个人在那练投篮上篮等等，很快便熟悉了，他也知道了我对电脑还有点精通，于是乎第一个机会出现，他家里的电脑坏了，某天中午跑到了他家给他修好了电脑。
关系更近了一步，我跟他讲，你们出去谈业务的时候不用电脑吗？尤其是需要演示的时候，用电脑直接投影多好。
他答，当然想用，但是不精通啊，担心到了时候搞不出来，弄巧成拙啊。
我说，没问题，我帮你，反正我现在也正在学习阶段，我跟你跑几次，给你打下手，弄电脑，你很快就学会了！
于是去申请，老板很迟疑的看着我，说，你是做外贸，这样浪费时间不太好啊。
我说，其实我也是去学习的，他的内销很厉害，内外贸都是相通的，就是想学习一下，而且我觉得我们现在谈订单还是很原始，有很多有用的工具都没用，如果我们这一套行得通，完全可以推广啊。
同事也帮忙说话，说想要尝试一下，又不会弄，只能借我用一下了！
老板同意。
于是跟着同事跑了好几个谈判，其中有竞标项目，我尝试着问他要了很多文字资料，图片资料，做了ppt，给客户演示（当然这些资料也成为了我的宝贝，这些可是一手资料，直接要人家干吗要给我呢）。
效果很不错！
于是说服老板花钱找人做了产品系统的演示flash，更加提升了产品的形象和表述的简便性。
于是短短的五十天内，跟着几乎公司内部的所有销售人员跑了谈判和竞标，他们谈，我就听，记录，我带着录音笔，录下了客户的问题甚至刁难，也录下了这些内销同事是如何化解这些问题以及刁难，当然也见识了如果无法解决问题时客户的那种不屑和嫌弃，也见识了谈判桌上一本正经，私底下吃喝卡要……
于是产品的FAQ基本上有了，我相信，老外的问题也不外乎这么多，我有充分的信心去面对每一个外国客户。
无论去哪我都带着笔记本，随时可以上网，随时可以查收邮件，回复邮件，不明白的问题可以直接询问这些有经验的销售员，如果他们也搞不定，他们也愿意帮我去跟技术经理或者工人沟通，我学到了他们沟通的话术和技巧。他们也会告诉我，这个技术经理什么脾气性格，某个工人什么性格脾性。这样我就避免了因为不知道对方的忌讳而得罪人却不自知。
当然，我也会去google一些国外的文献资料，自己翻译出来，送给我们的设计经理或者技术经理，供他们参考，他们也会跑来找我帮我，让我去询问一下某国某个机器或者工具的价格。
我不抽烟，但是口袋里从来都不缺烟，我不是为了讨好领导准备的，只是为了能跟一线工人聊聊天，递上一根烟，点上，闲扯，一会就能扯到产品上，于是我知道了，产品哪个环节最困难，哪个环节最重要，哪个环节最容易出问题，哪个环节最容易偷工减料。
我本可以不住宿舍，但是我要求住宿舍，老板说给我一个单独的宿舍，我拒绝了，我要求跟工人住在一起，于是我能听见他们互相之间谈论我们公司的订单，怎么选料，怎么配线，怎么配件，怎么组合系统，怎么计算基础成本，怎么计算包装尺寸……
更重要的是，人来人往，有同行的人跑到我们这里，也有我们的人跑到同行那里，总能从他们嘴里听到同行的某些生产上的细节……这个对我以后的谈判非常有帮助。
我会自费跟着内销去参加国内展会，亲眼看到了众多同行的设备，甚至忐忑的跟着我的客户跑了几家同行，客户向他们介绍，我是他的翻译……
我每天都在拿着我们的产品中英文关键词，百度，google，行业新闻，行业动态，我从来不错过，当然我也用alert订阅了新闻，直到现在，我依旧没有取消。
当然我了解的信息绝对不仅仅是我们自己的产品，我还会去了解我的下游领域的种种动态和新闻……
我会跟着技术上门丈量画图纸，跟着售后去解决问题，被客户妈的狗血淋头……
半年，我只有了半年，已经吃透了这个行业！
似乎看起来很简单，但是每件事都涉及了很多环节，同事不同意，老板也不能强迫同事带我去，同事同意，老板不同意，我也不能成行，通过私交搞定了同事，无论是销售，技术还是售后，然后通过显示我的决心和斗志来感化老板！
剩下的就是不断地汲取营养了，然后回来将其逻辑化，条理化，实战化。
借口和理由太多的人，无处不在表现其懒惰；我只想做好，所以，我想尽了办法，其实所有人都能看得见，谁都不会去帮一个没有价值的人！