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港台客人会从报价专业性、业务员反应速度、样品质量、工厂规模、生产流程、模具等方面进行评估，最终为他们的客户选一个合适的工厂。

询盘来源地：中国香港；

产品行业：餐垫；

买家询盘：

你好，求购塑料餐垫，（附图仅参考形状）。

材质：塑料，可以是PP（厚度大概0.4MM左右的）；

尺寸：45X35厘米；

数量：分别按照3万，4万和5万报价；

LOGO：单面满版彩色印刷；

包装：单片/塑料袋，材质要环保（即适合食品接触安全）；

货期：若本周内确认订单，最快货期需要几天？

价格：可以是出厂价格或是美金价格或是含税含运费价格，主要看贵司更倾向于哪种报价方式。

麻烦请贵司根据以上信息确认最好价格，样品时间和交货期,同时建议并注明产品的尺寸，材质，图片参考以及其包装（装箱：箱规，毛净重）信息资料，并提供相同或类似款式产品图片参看。谢谢！

供应商回盘：

你好，我公司专业生产餐垫、草编包、收纳盒。附件里是我公司产品的一部分，您先看看，有合适的我给您报价。您可以自己决定颜色、尺寸、LOGO，达成协议后30-45天出货。

回盘备注：给客户发完这封邮件客户便没有回复。然后又给客户发了封邮件，还是没有回复。

专家点评（Catrina Long 老师）：

这位同学的询盘回复，很显然是根本不可能打动客户的，在回复客户之前切记随便就报价回复客户，而并非真正了解客户的需求后报价，收到任何一封询盘我们都应该先分析客户的真正需求，然后再做解答，参考分析如下：

1.首先，来自香港的客户，我们可以了解到他们大多为中间商，这是香港客户的特征。所以，我们要看下客户的网站是不是做这种产品的；其次可以看到客户的邮件里没有任何废话，所以客户性格是个比较直爽的人，再次客户的邮件里没有任何的对卖方的称呼，显然这个邮件客户发给了无数个客户，所以只报价，那我们的价格对客户而言，只是一个和别人比价的用途了。

2. 询盘具体分析：

第一，客户对产品有一定的了解（厚度，尺寸，环保等词语可以看出）；

第二，客户的数量基本确定；

第三，客户有自己的品牌（LOGO）；

第四，客户的订单交期比较着急（最快货物）； 

第五， 客户有出口代理公司（通过客户提到可以不同报价）；

第六，价格敏感（最好价格）；

第七，有质量要求（成交前打样）；

第八，客户手里没有实际的订单，订单取决于它的客户（相同或类似款式，对产品要求不是特别明确）。

3. 分析结果出来了，可以回复客户了，我们这个同学之前给客户的邮件除了交期，没有一点是客户想要的，对客户而言，感觉这个供应商是在应付自己，对这次的合作并不在乎，所以客户自然不会再给同学机会了。

4. 建议同学可以从下面几个角度去考虑问题：

第一，让自己在产品上比客户专业， 客户给出尺寸，建议客户具体厚度，客户要求环保，告诉客户具体材质，新旧料等，不要说我们是专业的……，这种话其实是废话，用实际告诉客户怎么专业，产品质量怎么好；

第二，直接告诉客户几天可以提供样品，让客户先看产品质量是否过关；

第三，报价先报3万个的，并告诉客户是参考价格，等样品、数量和交期确认好了再告诉最终价格；

第四，询问客户想要的交期，如果真的是很赶的单子，且工厂可以实现，价格可以稍微高点，告诉客户给他24小时生产，两班倒，确保交期；第五，解答完问题后可以问客户问题，如客户的目的港，客户是否给超市供货，客户在中国一年采购多少等问题，目的是我们满足了客户的要求，让客户也来回复我们，所以提问的问题不要太复杂。（本文转自雨果网）

总结香港客人的几点特质：

1. 业务反应速度快

我和香港人接触，不论是客户还是货代，通常都是我的一封邮件过去，在办公时间的十分钟之内一定会回复邮件给我，若有对事情的疑问，他们会1、2、3、4、5列明并要求解答清楚。在十五分钟内，他们就会挂电话过来沟通问是否收到邮件，是否看的明白，是否可以提供他们需要的东西。

2. 更加精于成本计算

由于先天的地理优势和语言优势，港台方面和我们做生意相对容易谈，他们能比较容易拿到多家工厂的报价，他们经常货比三家，拿不同厂家的价格来互相压价。他们不一定选价额最低的，但肯定会选一个合适的。他们会从报价专业性、业务员反应速度、样品质量、工厂规模、生产流程、模具等方面进行评估，最终为他们的客户选一个合适的工厂。

3. 对客户十分敬业

香港、台湾贸易商他们没有我们大陆厂家的成本优势，资源优势。他们唯有靠优质的服务，保质保量的给他们的客户提供货物抢到订单。我们的香港客户验厂通常都要搞三次才放心，第一次验厂通常会派在国内请的QC去工厂查看，并做验厂评价报告，这个第一份报告将淘汰一部分不合格厂家； 第二次验厂会派他们香港或台湾的自己人过来验厂，以确认第一次验厂的结果的真实性，这次验厂若是通过，基本上就确定了下单工厂，并可以确认进行定金付款生产；第三次验厂就是生产中和生产完毕后请SGS等专业公司进行最后把关验货，若是通过，他们就会同意发货，并安排支付尾款等事宜。

4. 重视参展

港台老板对于展会的态度：展会是展示公司实力的平台，是和客户尽快建立业务关系的最好渠道，是收集市场最新第一手资料的最好办法。只要公司不太小，只是重要的本行业展会，欧洲、北美、中东、东亚、南美，每年一定轮流参加，至少连续三年参展。连续三次亏本不要紧，混个脸熟，混出名声，别人都不来了，只剩我来就能赢得第四次翻本机会，特别是对于欧洲客户，不参展三次他们不敢和你做大单。