外贸行业，其实无论是采购的客户还是贸易公司，他们都在不停地找更好的供应商或工厂。因此，遇到此类事实属正常，企业应对的方法有很多，就看企业自己如何选择了。
 

计策一：在商言商

生意是没有硝烟的战场，有钱赚，干嘛不赚？果断地做。在商言商，生意就是生意，无所谓背弃信义，不排斥踢开中间商，直接与终端客户合作。

对于终端客户来说，无端地增加一个人分钱、增加进货价是不必要的。商人的最终目的在于利润，所以从三赢做成更好的双赢这是资本的本性选择。商人追求的利润取决于产品价格。价格来源于当地市场的供求关系，企业并非一定要定位于某一个客户或某一个品种，就像犹太人说的“We are living for the market”。

有这样一个例子：一个美国客户跳过香港客人直接跟他合作，他们三方至今关系还是很好。五年前，他的想法也和许多人一样，不能背信弃义，可现在不同了。生意场上不要掺杂太多中国特色的情感在里面，生意就是生意，价格高低决定取舍。如果客人能给出更好的价格，何乐而不为？

事实上，中间商并不会因为你讲义气而多给你订单，还是要看你的价格和品质。客户没有直接把握住客人，又怎么能怪你？对于最终客户而言，不接岂不是无故失去了一个生意伙伴？企业必须明白，客户之所以找到你是因为你熟悉他们所需要的，他们也对你放心，这个时候拒绝，不是太傻了吗。既然有市场，必然有竞争，我们必须面对现实。企业只有立足了，才能谈其他的。切勿等到企业被压力逼到死角时，那为时晚矣！ 

如果企业的产品处于垄断领域，具有自由定价权，在考虑市场健康发展的大前提下，可以有的放矢地选择采购商；但是大多数的中国供应商并没有这样的话语权，因此所有的询盘都要回复，毕竟多个朋友多条路。

计策二：鱼和熊掌不可兼得

二虎竞争，如果对手是大客户，那么说明他们以后交期会差不多，势必会得罪其中一个；如果是小客户，还不如给大客户一个人情，直接给你的大客户；如果是大客户，有冲突，建议暂时只做一个。

认为能把三方关系都处理好的，实际上是基于中间商并不知实情的情况。中间商并不会因为企业是有实力的供应商，而不轻易放弃。有这个想法的供应商未免太骄傲。全球有实力的供应商，不只一家，就算目前中间商还没换，待他知道企业背地挖墙角，情况便不同了。

换位思考一下，如果事情发生在你身上，就算对方工厂再好，但他背弃诚信，背地里和你的客户谈，你能接受吗？

企业遇到这样的情况，要跟中间商坦白、商量。既然是合作，便要互利，这才是真正的长远发展之计。企业在赚钱的时候，同时要想到让对方赚钱，只有大家都赚了钱，才是真的赚了钱。否则，这个客户可以因为利益跳过中间商，直接找企业，也会在某一天，因为利益轻易地更换价格更低的供应商。

计策三：为双赢，迂回前进

为了老客户，丢掉送上门来的新客户，不舍得；为了新客户，置老客户于不顾，不值得。

左右为难，又想处处逢源？

从买家角度看，和竞争对手有同一供应商其实是很难接受的。但从卖家角度，就算不做生意，也应该保持着一定的联系。适当给当前客户制造一些压力是有利的，同时也要观察两个客户究竟谁能做长线。不过，从长远来看，当企业想吃下所有，迟早会一无所有。

很多新的采购商，往往会选择市场上的标杆产品进行学习和比较。对于他们而言，找到这个产品的直接供应商，是最高效的办法。那么，企业可以结合该客户的实际情况，引导他采购其他品质或者品相的产品。两个并存于市场上已久的品牌，且竞争区相同，一方给另外一方的供应商发询价信的目的不言自明，因此礼貌地回复，告知对方你与之前的客户有保密协议，并推荐他尝试其他品质的产品，这样最为明智。

一个客户下了一次订单，并不代表他会在以后的五年十年中都持续下单，因此在本着保护老客户的原则下，完全可以给老客户的竞争对手报价。但如果该竞争对手坚持要供应商提供老客户产品的品质、价格及其他商业秘密，这一底线是必须坚守的。否则供应商不但会丢掉老客户，也会被新客户怀疑服务忠诚度，从而担心未来的合作。

在回复客户的时候，一定要考虑到老客户的感受，新客户是否会影响到老客户的市场地位。如果能用差异化的方式进行营销，老客户是不会有太多异议的。不同的客户，不同的中间商，遇到的情况不同，处理问题的方法自然不同。（文_施珊妹_本文转自《C周刊》）