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导读：近期维天运通董事长，互联网物流老兵冯雷，给大家带来一场题为“创造行业价值，共建良性物流生态圈”的主题发言。在冯雷的发言中，我们听到了很多跟现在的“互联网＋物流”圈中不一样的声音，并且出现了一些行业新名词，作为一个在行业内摸爬滚打13年的物流老兵，让我们一起看他如何说。
 

在中国，物流行业的发展经历过几个不同趋势的阶段，在每一个阶段中，行业里各个角色之间的关系都是不一样的。

2000年开始，是一个行业暴涨的时期：高速路迅速成网、行业管制早已放松、民间资本迅速增加，大量的个体户买车跑运输，也出现了大量的信息经营户。这个时候谁都不认识谁，陌生交易居多；等到2005年，发生了变化，交易流程和行业习惯慢慢稳定，原先进入行业的那些人也渐渐熟悉起来，这个时期，大家开始拼关系，有老乡的找老乡，有熟人的找熟人，把新东家变成老东家等等，这在中国，应该很容易想象和理解，这就是中国人的生意方式。在社会支撑环境、甚至法律环境还不完善的时候，靠自己的人脉，拼命地拉上跟自己有关系的各种因素，创造自己稳定的生存环境。但是这种关系并不是我们要说的物流行业的“熟关系”，而我们要说的这个“熟关系”其实是在现在这个阶段才开始出现的，或者说是我们想要去建立的。

在物流行业，服务交易的风险阻力是一般的2c和2b业务无法匹敌的，一般物流费只是货物值的百分之一这样的零头，交易的是运费，而责任风险却是货物全值，这个风险阻力是无法靠花钱补贴、建立信用机制所能解决的。除此之外，物流的另一个不可忽视的成本是协同成本，也就是过程中的 Know How——哪里装货，如何办手续，路熟不熟，路上有没有罚款，这些都是阻碍互联网化的小坑，小坑多了，成本也就高得受不了。我们认为想要解决物流风险阻力和协同成本，就目前来说没有更好的办法，只能靠这种行业中的“熟”关系来解决。

一、“熟关系”是物流行业先进生产力

那么，到底什么才是我们所说的“熟关系”呢？对此，我们的理解是：基于物流行业生态链中各个角色良性发展的需求，通过建立相互间的信任及提高彼此协同效率，在实现各个角色价值最大化的同时取得效益最大化的关系，我们称之为物流行业的“熟关系”。目前整个公路运输市场有85%以上的交易是基于“熟关系交易”的基础，并且这种交易以后会更加高频的发生。这种关系的产生，是由物流行业自然进化发展带来的，它是一种趋势，是一种先进生产力！而如何运用互联网的工具，对其进行优化，使其成为促进物流行业转型升级的重要因素，就是我们所需要做的事。

我们说“熟关系”是先进生产力，它除了解决了“风控+协同”两大难题之外，同时它还对建立有序的行业环节及产生良性的优胜劣汰有着至关重要的作用。

中国的物流市场庞大而又散乱，没有统一的服务标准和流程，市场准入门槛很低，很多没有实力或缺少诚信的企业或司机也存在于这个市场中，丢货、欠款的事比比皆是。这种环境下，“熟关系”便显出优势，长期合作形成的良好关系，彼此对对方的信任，都大大减少了不良事件发生的几率。对于形成规范、有序、良性发展的市场环境有非常重要的影响。这是“熟关系”帮助行业形成秩序的优势，但是即便是在有序的市场环境中，我们依然会面临优胜劣汰的选择。

尤其是目前整个社会经济处于剧烈收缩的阶段，衍生到物流行业，便体现在运力过剩的现状，在这一方面，“熟关系”依然可以发挥它的价值。“熟关系”有明显的聚拢效应，会产生一种良性的优胜略汰法则，一方面可以帮助物流企业集中优质运力到运力池中；另一方面，也会自动淘汰那些不具备进化能力及缺乏诚信的物流企业，使得市场更加集中化、标准化。如果互联网企业去结合边缘化的淘汰运力和物流企业，与供给侧改革中所提到的“去产能”实质是相违背的，是阻碍物流行业发展的一种模式。

二、此“熟”非彼“熟”

我们说“熟关系”才是物流行业，特别是“互联网＋物流”行业发展所需要的先进生产力。这种“熟”不同于我们传统思维模式中理解的“熟”，它在减少风险成本和提高协同效率的同时，还兼具“透明化”的特质。早期的熟关系交易确实面临交易的不透明现象，但是随着物流行业在线支付习惯的养成，整个社会信用体系的打造，以及当下热门的诚信物流圈的建立，未来的熟人交易透明化必然会成为新常态。

在这方面，维天运通很早就开始重点关注并设法解决这一问题，从目前的情况来看，通过“大数据”可以有效的解决这一问题。在路歌的平台上会积累大量的合作车辆数据、交易服务数据、运单透明数据，并且通过平台自有的“数据分析模块”，将数据转化成可支撑交易发生的管理工具，通过一次次交易的产生及数据积累，必然会沉淀一批可重复使用的“熟关系”运力资源；另一方面，平台企业信息数据、在线支付交易数据的积累也会反过来凸显出企业的产能与信用。

三、“熟关系”的最终目的是生态优化，最大壁垒是时间

虽然“熟关系”是物流行业的先进生产力，但是仅仅靠熟关系是解决不了问题的，也不是我们的最终目的，我们最终想要做的，是基于熟关系的基础，为物流产业生态链中的各个环节输出优质资源，建立链条中各个角色良性运转的标准流程，实现不同层次运力资源和运力需求之间的标准化互联，最终实现整个物流生态的优化升级。这个过程的实现，最需要的是时间的沉淀。“熟关系”固然好，但是基本靠熬！建立熟人交易没有其他的捷径，只有跟客户一起熬时间，即便是从字面理解也是需要一定的时间积累。在这条路上，路歌已经走了13年，截止到目前为止在路哥平台已经聚集了4万物流公司客户和250万台运输重卡（占比60%），并实现了日支付额已过千万，月平均交易额过亿。

去年菜鸟网络推出的国内首个物流云平台，极大地引起了行业各家企业对大数据的重视，而我们所讲的“熟关系”作为大数据的另外一种展现形式，其重要性也不言而喻。未来的物流发展方向应该是“商流+物流+资金流+信息流”四者的融会贯通，所以不断沉淀“熟关系”依靠“熟关系”来不断推动物流的发展！