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五）关于GMV（交易总额）
所以围绕着我们的聚焦体验，繁荣生态，赋能商家，消费升级，我们今天有很多的工作要做。大家听我讲到这里，大家可能会问逍遥子你是不是讲得太虚，到底我能做什么。我想在座都是管理者，我现在喜欢做的事情是命题作文，当我们来做新的一年的规划，来整理今天你在做的事情和未来将要做的事情的时候，我们要有一个标尺，我们需要对标一下我们为什么要做这件事情，我们为什么要做这样的计划，这个总的标尺就是大家印证一下这四句话里面到底我们要做的事情是符合哪一句。
我们只有从这四个方面去入手，不断去培植我们的土壤，让商家更繁荣，我们整个生态体系才会更繁荣，今天以我们一天大几十亿的规模，大家都知道，特别是淘系小二都明白，今天我们搞一次活动能带来什么，带来那一天的数字好看一点，但是我们看不见的东西是什么？看不见的东西是有多少消费者因为这次活动当中体验不好而下次不来了，这是我们今天的盲点，我们非常习惯于说我们聚焦于一个大的活动，活动可以有，而且我们每年必须有各种各样级别的不同的活动，但是我们需要更好地规划，而不是我们每天都以这样的活动后面带来的直接的促销、优惠的方式，去带来我们所谓的交易增长。
我想这四个方面的背后，其实我想跟大家讲一句话关于GMV。我们一直做淘系的同学，其实不是谁给的，并不是马总给的，也不是我给的，也不是我们所有Leader想要给的，是一种本能的反应，是说我们怎么把GMV做上去。但是我刚才讲这四件事情，我想告诉大家，今天这样的经济体上，就像今天国家经济的发展一样，每年追求一个GDP的速度是一种方法，但是关键是什么？整个经济体的健康，只有经济体的健康和持续繁荣才能带来我们的发展。
今天所有淘系小二，必须从某种程度上把GMV放到一边，把它作为一个结果，我们最重要的一件事情，关心的是我们GMV的抓手是什么。GMV只是一个结果，大家知道交易只是一个结果，但是围绕着交易，我们有什么手段去可以带来更大的规模，这是我们要关心的问题，不然的话，我们真的所有管理者只能做一个线性分解。用我一直开玩笑的话说，一个大的Leader有八个D，那就把一万亿GMV分成八份，每个D领一份回去，八个D下面还有四个小D，再分成四块，每个人领30亿回去。
这样的话，其实我们到一线主管是没有业务的抓手的，今天我们所有管理者的核心就是在一个战略思想引导下，我们去寻找这个业务的抓手。那么在这个中间，我想我们非常重要的一个抓手，除了刚才整个四个大的方向，我把它再往下落一层，给大家一些启发。
我想我看到了非常重要的一个抓手和一个潜力的点是什么？我们的用户。我说我们今天对于这个词的概念是不清楚的，我们今天经常是混叫的，我们经常把运营流量和运营顾客和运营会员三件事情混在一起。我不知道大家同不同意我的话，长久以来，我们习惯性地运营流量，但是流量就是一个访客，但是我们很多时候会说我这个业务的会员有多少。
其实每次我都很好奇，这个会员是什么，原来是购买过一次的人。我的反应，这不叫会员，这最多叫你的购买用户，怎么样把一个访客变成一个购买用户，然后变成一个有忠诚度得购买用户，这才叫会员，在这个过程当中，我们有很多的事情去做，但是这必须要跳出我们今天完全以行业为分类，以行业的方式来运营消费者这样的一个过程，我们必须在淘宝、在天猫，在我们这些业务当中形成这样一种横向设计和思考，能够真正让消费者在我们这个平台上获得多种多样的商品和服务，这个是我们今天必须思考的。我想这是我们未来非常重要的一个方向和抓手，只有这样，我们才能够让我们的平台更生机勃勃，让我们的消费者黏性才更高。
而在这个中间，除了让我们自己运营好用户、运营好会员以外，回到刚才讲的核心问题，我们怎么样帮助商家运营好运营好它的会员、他的用户，其实每个商家把他的用户运营好了，其实这个平台某种程度上也就运营好了。这是我们未来一段时间里面，我们所有团队都要思考的。
我的问题是我们考量一个业务，它的好坏，我们能不能多一些视角，根据业务本身的视角能够多一些视角去考虑，我是不是可以比GMV多几个视角去看这个业务是不是成功，我们是不是把每个业务都回到用户价值，我这个特定场景服务了什么样的消费者，这个消费者在我们平台的整个价值是什么，这个话题有点深，我想直接把这个话题抛出来。
今天整个淘系，事实上它是一个淘系，但是我们运营的时候，每个团队、每个管理者思考的是这个局部业务的最优化，但是局部业务最优化、局业务GMV最大化、局部业务价值最大化是不是会带来整个平台的最优化？未必。有的时候是同向的，有的时候非同向的，这取决于我们怎么样科学地设计每个业务的KPI。在整个规划的过程当中，毫无疑问要定目标、定KPI，我非常希望我们所有的Leader，特别我们在座大的Leader，我们能够一层一层地去看我们团队的KPI的设计，其实所有问题的导向是可以用KPI来引导的。
既然我们能够做到那么一个KPI驱动的团队，KPI驱动不是坏事，我们当然要目标导向、结果导向，关键是我们设立什么样的目标、设立什么样的结果，这个是我们每个团队要思考的问题。只有这样，我们才能够客观地去看今天我们做的每个业务，它真正是不是带来了用户价值，这是第一点。
第二点，它有没有带来同质化的用户价值，我前两天也在梳理，跟手淘团队也在聊，我看我们的整个业务里面，PC、无线上面有大量的营销产品，财务还帮我拉了一张表，说某某某产品是三个月最低价，某某某产品是六个月最低价，某某某产品必须全年最低价，我还看到一个例子，正好两个业务都在手淘上面有活动，一个是99折，另外一个必须98折，98折才能把用户吸引过来。我想我们每个团队都要思考一下，除了打折以外，我们能给消费者什么价值，除了我们把打折工具交给商家以外，我们能不能给他其它工具，让他运营好消费者，我这样说，我看下面的人会心一笑，这是我们每天都在碰到的问题，但是解决的钥匙就是在我们这些人手里，我们怎么样一起去努力、去设计这个生态体系的经济机制，能够让消费者真正做到升级消费，让商家做到他有能力去运营消费，这个钥匙都在我们手里。
（六）关于无线
下一个问题我单独谈一下无线，这个问题非常重要，也非常突出，为什么这么说，或者说重要而又突出？我说重要是因为今天用户都在无线上，商家也都明白主阵地在无线上。我们怎么去经营无线，今天我们淘系的旗舰手机淘宝，在过去两年我认为做得非常好，我们带领整个集团完成了无线化的第一步，就是把电子商务无线化。我们过去两年，我们如果接不住整个用户从PC向无线的转移，我们是非常悲催的。但是我们非常幸运，也非常感谢我们的团队，我们做到了这一点，我们无线今天整个无论的是用户访问的数量、频次都处于一个非常好的状态，过去我们团队，特别是我们的手机淘宝团队做了大量的工作。
但是今天我为什么要把无线的问题提出来单独讲？就是因为今天我们所有的淘宝、天猫其实运营的主阵地都在无线上，今天我们的手机淘宝当完成了第一步的电子商务无线化以后，未来面临着两件事情，我认为第一件事情非常重要的，就是今年2016年能不能通过好的产品设计，通过好的业务规划和角色设计，让我们淘宝、让我们天猫的业务小二、运营小二都能够在无线阵地上去运营。不然的话，我想这个手机淘宝就变成了我们无线团队的手机淘宝，而不是整个淘宝、天猫、业务团队都能在上面发力的，这个问题是我们今天的一个焦点问题，这也是我们顺利度过了之前的手机淘宝的转型和站住脚飞速发展以后必须面临的问题。
今天在我们的手机淘宝上面，我们定位成为一个超级APP，我们做了很多好的产品，但是我们发觉一个问题，所有这些产品，我们的业务方都很少能够介入去运营，我们做了很多以数据为驱动，以产品设计为导向的产品，这个是无线的特性，我认为是正确的。但是我们必须要有所有业务团队有运营阵地。包括我们整个的设计必须让业务团队非常明确地知道我们整个设计的主干和大家怎么可以去运营。比如说微淘，微淘不应该只是商家运营的阵地，也应该是我们所有独立业务运营的阵地，无论是大业务还是笑业务，只要是品牌化的业务，都可以去作为运营的阵地，比如淘宝头条这样资讯类的产品，如果是定位成主要的资讯类的产品的话，那么资讯的来源，除了淘宝头条团队自己能够产生以外，我们其他的业务团队能不能产生这样的内容来源。
比如说我们在双11做的非常好的这个产品清单，我们马上会提高它的战略优先级，但是清单的核心是内容，我们怎么样让我们所有的业务团队能够明白说今天不是运营类目了，是运营清单了，是运营主题了，是运营微淘了，我想这是未来我们这一段时间里面必须深度对焦和解决的问题。只有这样，我们的业务才有抓手，而且只有这样，才能符合无线的特点，流量应该是自生和可运营的。我们既要鼓励商家去运营他的私域空间，同时我们也应该鼓励所有业务团队去创造在无线上的私域空间，把这个业务自己的流量能够运营起来，把红人自己的账号流量运营起来，我想只有这样，这么一小块手机屏幕才能够承载得了我们这一大屋子人的期望，这不是开玩笑，我们说白了，今天某种程度上来讲，我们这一大屋子里的管理者和大家所带的团队都在忙乎着这块小小的手机屏幕背后的东西，这已经是主阵地了，我们怎么样让我们的手淘团队从以自己为主导能够Enable我们所有的内部业务团队，Enable我们的小二去做这件事情，Enable我们的商家去做这件事情，这是我们未来一段时间的关键。
第二个，我们整个无线非常重要的一个问题，其实我们有一个梦想，我们希望从最早的购物，到导购，到社区，到社交，大家知道集团做了很多社交方面的尝试，有的现在当它遵循产品本身的原理以后，有些东西就长起来了，比如钉钉这样的东西。在电商这块，我们今天成功地做了很多导购类的产品，但是我们怎么样能够走向社交，其实我跟蒋凡讲得最重要的一句话，和手淘团队讲的核心的一句话，我们不是要去做一个别人认识的社交，我们也不是要去做一个别人都认识的这叫社区。我们不需要在手淘上多一个社区的Tab，这里的DAU很高，这是一种衡量社区的成功方式，但是非常重要的一件事情，我们能不能把整个无线、整个手淘做得更社区化。我想只有这样，我们的团队、我们的内容供给机制才能够发挥作用，才能够让整个手淘更繁荣。
我特别把我们的整个无线的东西单独拿出来作为一part跟大家讲一下，这个对于大家来讲太关键了，而在这个中间，也是对我们无线团队的要求，因为事实上大家已经变成了旗舰，你必须让所有部队到旗舰上面来打仗，而不是旁边的人架一条小舢板，咱们有一艘很威风的旗舰在前面开，这肯定不行。这是我们今天在无线上面面临的挑战和机遇。
二、2016年阿里电商三大战役：全球进口、农村、一线城市
那么在未来一年，我想当我们围绕着刚才说的方面去整理我们的业务，做计划的时候，我们还是要有一些关键战役，我们还是要明确一些关键战役的抓手。我想在这个抓手里边，我们还是围绕着我们集团未来五到十年的核心战略，我们就三个核心战略，第一个全球化，第二个农村，第三个大数据和云计算。我想我们还是要对焦我们大的战略，在未来的一年当中，我们怎样在电商当中去实践这三个大的战略，围绕这三个，我给大家提出我们有三大战役要打。
（一）第一个战役，全球化
就是我们怎么样能够把我们电商的现在的海淘，以跨境交易为主的海淘特别是进口业务做起来，今天我们在这样一些进口业务上也必须明确我们业务的主品牌和业务的主阵地。我们经过一段时间业务梳理，明确我们的业务主阵地，我们今天的选择并不多，在淘宝基础上，我们有一个历史悠久的全球购，我们有一个天猫国际，我们怎么围绕这两个品牌构建不同用户的价值，把他们做成全球化的主阵地，这是我们今天必须要去明确的我们的战役里面的目标和抓手，其他所有业务都应该围绕这两个品牌，围绕这两个业务的场景进行展开，这样才能够给消费者必须明晰的辨识度和用户体验。
（二）第二个战略，农村
大家都知道，我们一年多以前开始了千县万村计划，我们把这个任务跟我们B2B铁军结合起来，大圣孙利军被抽调出来做农村淘宝，做整个地面拓展。这一年让我见识了我们铁军的厉害，现在我们成功地已经过了一万个村，两百多个县，这个速度是非常惊人的。我们用农村合伙人的机制，其实是一种升级版的Uber模式。
但是核心是什么？我们不光把点要布下去，在未来一年，我们真的要让城市到农村、农村到城市，整个城里的货下乡，农村的货进城这两件事情，能够事实上成规模地做起来，这样我们整个的拓展和布局才能够产生它的化学反应，这里要求我们的村淘团队和我们淘系淘宝团队、天猫团队紧密合作，来围绕整个农村市场，我们怎么样来规划、怎么样来打赢农村这一仗，农村有超过一半中国人口在那里，我们怎么样拓展那个市场，同时那个市场也需要我们，能够运用互联网，能够连接我们的全国乃至全球。
（三）一线城市
第三个战役，我想对于电商来讲，我们还是要聚焦在我们的既要抓农村，我们还要抓一线城市，所以我们大家都知道，在淘系现在有一个项目叫“一路向北”，一路向北只是一个代号，不代表我们只往北打，一线城市，中国的大城市就那么标准的前十大，非常明确的，我们必须在这么前十大城市里面，对标这个城市的用户需求，对标这些地方的用户体验，能够占领这些地方用户的Mind Share，从而占领这些地方的Market Share，这是一场硬仗。大家都知道电商今天是中国竞争最惨烈的行业领域之一。今天我们在这里谈论这些话题，并不是我们在一个象牙塔内，其实我们是在战场上，我们怎么样去抓住国际化，抓住农村，这是抓住未来，但是今天我们现有的阵地，我们必须去进一步巩固或者说进一步扩大，那就是在一线城市用户的口碑、用户的体验和用户的占有率，这是我们在这三个方面要去做的事情。
三、敬畏客户 ： 设“三大纪律八项注意”
最近有一个话题比较沉重，我在天猫已经严厉批评了，但是我想把这个话题拿出来跟我们所有淘系团队讲一下。就是我们怎么样面对我们的客户，这个话题不新鲜，是一个老话题，但是老话题还是要时时讲，还是要月月讲。只有这样，我们才能够对于我们的客户有敬畏之心。
批评天猫的是什么，天猫的例子是我们的招商体系，一个商家提申请，可以过很长时间，既没有人说进来，也没有人说不进来。我想这只是一面镜子，这几天我知道天猫的管理团队班委也在密集地做工作，在优化这个过程，但是我想机制的优化、流程的优化是一方面，最重要的优化是在这里，在脑子。
我刚才说了，我们这里的主体是07年以后加入到阿里巴巴的，第一代的人开创了我们这样一个大的平台，今天我们随便一个小二，我相信我们在座的所有人，每一个人大家出去的影响力惊人，不要说到我们的总裁级别，到我们的一线业务的小二，我们到客户那里的影响力惊人。我想大家都能够体会这句话，都有现实的例子，活生生每天在发生，但是我们都要自省一下，这是我们每个人个体都这么牛吗，离开这个平台我们什么都不是。
我想我们每一个小二都要扪心自问一下我们平时在怎么面对客户，我们怎么在服务客户，在这个里边，我已经跟蒋芳说了，我们必须有一些硬的纪律。我们今天面对客户的时候，我们淘系的所有同学，必须有一些共同遵守的行为规范，我们需要有我们自己的三大纪律八项注意。
我请我们的HR，我们的业务团队的Leader，我们的班委一起来讨论我们的三大纪律八项注意是什么，我们只有这样，我们才能够让我们所有的小二，特别我们新进来的小二，我们来的时间不长的小二，不要很短的时间忘记了自己，没有想到来到这儿影响力那么大。
不瞒大家说，几年以前我们发生过很多廉政的事件，但是如果我们不注意这样的问题，我们死灰仍然会复燃，而且有一些已经在复燃了，我们怎么样做好这方面工作，这是我们整个内部机体的健康度，只有这些我们才能够真正的、踏实的、诚心诚意的服务好我们的客户。我想客户的问题，三大纪律八项注意，这是我们的一个硬杠杆，我们要把这三大纪律八项注意是什么，我们去定出来，当然不是凑数，定不到八条，咱们搞六条也行，咱们搞个六项注意，比八条多，咱们就搞十个，十项准则也可以，但是我们所有团队都必须要有这样的自我要求和客观要求，我们能做什么、不能做什么，这样我们才能保持清醒。所以这个是我想在我们整个的团队组织上，我想讲的第一个问题，我们怎么面对客户。
四、我们不仅是继承者，我们更需要开创者
我们无论有多少美妙的想法，有多大的愿景，其实还是靠我们这群人能够把它做出来。今天我们的骨干已经是在07年到2012年之间这一批加入到阿里，加入到淘系的我们的同学。
我们这一批人，其实我也在内，我也是07年8月份加入淘宝，我们这批人，我可以说，我们绝大多数人没有经历过我们淘宝、天猫创业的艰辛，我们B2B创业的艰辛，我们这群人更多的是在沿着第一代的人开创这个业务以后，我们顺着这个商业模式，顺着就这么走下来了，我们做的越来越大，规模越来越大，影响力越来越大，我们也吸引了大量新的人才加入到我们这个组织。
但是我想说，今天我们需要的不仅是一个继承者，我们更需要是开创者，就像我开头说的那样，我们的大的环境，外部大的环境发生了很多的变化，电子商务的定义已经发生了很大的变化，电子商务使用场景已经发生了很大的变化，商业已经全面拥抱了互联网，怎么样我们这群人能够开创性地去开拓我们淘系的未来，这个是我们肩负的职责。
大家都知道马总对集团未来五年十年有两大战略目标要求。第一个，五年以后，其实一年差不多过去了，就是到2019年，我们达到一万亿美元的规模，一讲到这个，大家又想，又是GMV了。从战略上告诉我们要去一万亿美元规模，可不代表从我开始，我们每个人开始把一万亿美元分到每一年、分到每个类目、分到每个小二，我们可不能这么干，这么干我们肯定干不到一万亿美元。
第二个目标，我们要服务全球二十亿消费者，这个目标非常宏大，但是能不能实现这个目标，在我们这群人身上。今天我们怎么样从我们的主力业务淘系到我们的中台技术团队，到我们的客服，到我们的运维，到我们的技术保障，到我们的安全，到我们的各个团队，能够围绕我们共同的目标，进行层层分解，真的像一个组织在打仗，像一个拳头这样去出击，这是我们未来一定要做到的。
最后我也想在这个机会谢谢我们所有淘系小二的努力，大家开创了辉煌的过去，但是未来是怎么样，在我们手里，我希望我和大家一起共同开创淘系更美好的未来，谢谢大家。